ステップ1.ターゲットを社長へ変更し商品コンセプトを作成する

最短距離で0→1,000社を作る法人営業の9ステップ。
ステップ1はターゲットを社長へ変更し商品コンセプトを作成するです。

あなたの販売したいサービスのターゲットは誰でしょうか？
一般的なBtoB法人営業では「○○部署の担当者」をターゲットにする場合が多いです。
例：経費削減であれば総務部、採用関連であれば採用担当者、営業関連であれば営業責任者

それを社長に変更をします。

担当者のメリット　：営業しやすい、繋いでもらえやすい。
担当者のデメリット：決裁者ではないので、商談から成約までの期間が長くなる。曖昧な答えが多い。

社長のメリット　：決裁者なので、商談から成約までの時間が短くなる、白黒ハッキリする。
社長のデメリット：会うのが難しい

あなたの商品ターゲットが社長ではなかった場合、社長に変更しましょう。

商品コンセプトを作成する

販売したい商品コンセプトを作成します。
ターゲットを担当者から社長に変えると商品の訴求ポイントが代わります。

具体例でお話しすると、私は営業支援のクラウドサービスを販売していました。
営業担当者に営業していたときは「こんな便利な機能がある」「今やっている業務が楽になる」
など、担当者に気に入ってもらう言葉を入れていました。

しかし、社長にターゲットを変更すると社長が望んでるのは「結果」なので、
機能がどうこうなど響かないようになりました。

そして、「営業マンが自ら動きたくなってしまう仕組み」という商品コンセプトを作成しました。
また、ターゲットを変更したことで、社長に刺さる商品開発もするようになりました。

商品コンセプトの作成方法

コンセプトの作成方法は
「あなたのサービスはどういう結果をもたらしてくれるのか？」
「あなたは相手の何を解決するのか？」
「あなたは何の専門家なのか？」
これを明確にしていくことです。

作成手順は
まず、既存のお客さんに聞いてみてください。
そして、競合の商品を調査してみてください。
そうすれば、自社の価値や競合が満たせていない顧客の不満が見えてきます。
それを言葉にまとめていきます。

商品売りを止め、
顧客に提供できる「結果」や相手の「問題解決」を訴求していきましょう。

是非、社長向けの商品コンセプトを考えてみてください。

・社長向けの商品コンセプトの出し方のコツを知りたい！
・自分の頭だけでは限界があるので一緒に考えてほしい！
詳細まで知りたい方はお気軽にお問合せください。