私はこれまでに8年間、BtoBの新規法人営業をしてきました。

個人では1,000社以上訪問し200社以上から契約を頂ています。

営業責任者としては、金なし・人脈なし・実績なしオール０から販売を始め累計契約社数を1,000社を超えました。

今回は、年間約400件社長アポを6年連続獲得している「トップアプローチの仕組み」について書きました。

BtoB新規法人開拓営業にお困りの経営者であれば、お役に立てる内容です。

実際に現場で培った仕組みで「再現性」「継続性」があり、今すぐに、誰でも使うことのできる「社長アポ獲得術」になっています。

法人の新規営業は「社長アプローチ」にこだわる

 

私は法人の新規アポを取る際「社長」にアプローチする「トップアプローチ」にこだわり続けてきました。

理由は過去の大失敗があったからです。

営業支援システムを販売していたのですが、以前は「営業責任者」にアプローチをしていました。

名前も分からない営業責任者の名前を聞きだし、ようやく商談までいけたとおもったら、社内検討が始まりました。

労力と時間をかけたにも関わらず、答えは「せっかくのご提案ですが、今回はご遠慮させていただきます」が多かったです。

そこで気づいたことがあります。

中小企業の99％は社長が決裁権を持っている

 

当たり前ですが、担当者は検討はできても決済はできません。

なので、法人営業は決裁権のない担当者へのアプローチに時間をかけるより、決裁権がある社長へ直接アプローチする方が決断は早いです。

もちろん担当者でも契約がもらえることはありますが、導入後の展開もトップダウンで効率よく仕事が進みます。

しかも社長の友達は社長なので紹介の社長アポが増えます。

また、社長と担当者では視点の違いがあり、ニーズが異なります。

ニーズが異なると商品のキャッチコピーから提案資料まで変更が必要です。

ただし、社長アプローチは諸刃の剣でもあります。

社長に悪い印象を持たれたら、二度と取引してもらえない可能性もあります。

アプローチから納品まで細心の注意を払って営業設計していく必要があります。

その営業設計を解説していきます。

社長アプローチにおける3つの手段

 

私が使っている方法は「郵送ダイレクトメール」「Eメール」「電話」の3つです。

結論、1番アポが取れるのは「電話」です。いわゆるテレアポ。

それ以外はテレアポを取るための手段として活用することが多いです。

3つを組み合わせて使うことで多くの社長アポイントを取っていきます。

社長アポ獲得までのアプローチ方法や実際のメール文面、社長テレアポでのトークについて、具体的にご紹介します。

社長アプローチの事前準備

 

一般的なBtoB新規法人営業の場合、突然電話がかかってきて「○○のご担当者さまいらっしゃいますでしょうか？」というテレアポが多いです。

最近だと、問合せフォームに送信してくる会社が増えてきました。

でも担当の名前がわからないために断られるのが一般的です。

しかし、相手の名前がわかれば指名して繋いでもらう事ができます。

企業で最も見つけやすい名前は誰でしょうか？

そう、社長名です。公開情報として基本的に企業のホームページに載っています。

社長名でアプローチリストを作る

 

先ずは社長名でアプローチリストを作りましょう。

リストは「買う、借りる、作る」という3つの方法があります。

1番早いのはリスト会社の人と仲良くなって「●●の社長リスト無いですか？」と聞くことです。

もし、社長リストでお悩みがあればお気軽に問合せください。

最短の作成方法をご紹介します。

郵送ダイレクトメールで社長アプローチする方法

 

新規のBtoB法人営業であれば「DM」によるアプローチを考えたこともあると思います。

「DMなんて効果ないよ」という皆さんにお聞きします。

・自社の社長から相手の社長に出しましたか？
・年3回、定期的に送っていましたか？
・アポイント返信用のFAXシートを入れましたか？
・無料プレゼント等のオファーは入れましたか？
・相手の手元にDMが届いたことを電話で確認しましたか？

郵送ダイレクトメールでアポを取るには3つの壁があります。

1つめの壁：社長の机に「届くDM」を作る

 

こちらからDMを出しても「社長の机の上にDMが置かれる状態」にならなければ、そのままゴミ箱に行ってしまいます。

では、どのようにして社長の手元に届けるのか。

その解決策は「オフィシャル感のある封筒」で「自社の社長から相手の社長」にDMを送ることです。

ポストに届いたDMを最初に確認するのは事務員さんです。

「もしかしたら、社長が資料請求をしたのかもしれない…」
「社長の知り合いの会社からのDMかもしれない…」
「社長の情報収集かな…」

このように、事務員さんが判断できないDMは、社長の手元にそのまま届く可能性が高いのです。

8年間で50万通DMで試行錯誤した結果、下記の手法が最も効果が高かったです。

・自分の会社の社長から相手の社長宛てに送る
・封筒は役所からくるようなシンプルでオフィシャル感のあるものを使う
・自社の社長名を印字しておく
上記の方法を使って送付したDMは非常に通過率が高く、相手の手元に届くことが多かったです。

2つめの壁：社長に「読まれるDM」を作る

 

しかし、社長の手に届いたところで、チラシだけ入っているモノでは「なんだよ、営業かよ」と捨てられてしまいます。

大事なのはDMの中身です。

どうしたら経営者から「会いたい」と思ってもらえるか？がポイントです。

構成は挨拶状、FAX返信封筒、サービス紹介チラシ、自己紹介ストーリーレター。

挨拶状は、下記の内容で構成していました。

・相手が受け取れるメリット
・自分たちにできそうなこと
・自分は何者なのか、
・相手の会社に対して思ったこと
・相手にしてほしいこと(アポイント、資料請求)
・社長の顔写真

巷でよくあるのは、ホームページや社長インタビュー記事、社長の過去のキャリアなど、全てに目を通し、宛名も本文も1社1社手書きで書くやり方です。

これは手間が掛かりすぎて、1度送った相手に繰り返し送ることも難しく「継続性」に欠けます。

詳しく相手のことを調べるのはアポイントが決まった後にやることです。

3つめの壁：社長に「返信されるDM」を作る

 

私はDMと一緒に「アポイント予約　FAX返信シート」という紙を同封しておきました。

これは社長がアポの日付を記入してFAXする紙です。

この紙があることで社長のアクションは
「DMを開ける」
→
「内容を読む」
→
「FAXする」
の３つになります。

社長の手間を少なくすることが重要です。

メールで社長アプローチする方法

 

次にアポを獲得するために使うのは「メール」です。

「新規の営業でメールってどういうこと？アドレスわからないでしょ」

と思う方が多いと思いますが、社長のメールアドレスは推測することができます。

「姓＠会社ドメイン」
「名の頭文字.姓＠会社ドメイン」
「名の頭文字-姓＠会社ドメイン」
「名.姓＠会社ドメイン」
「名-姓＠会社ドメイン」
「名＠会社ドメイン」

たま～に
「ceo＠会社ドメイン」
「boss＠会社ドメイン」

どうしてもない場合は
「info＠会社ドメイン」

会社ドメインは企業HPをみます。

例えば「株式会社田中」の「田中太郎社長」であれば下記のようなメールアドレスが推測できます。

「tanaka@tanaka.co.jp」
「t-tanaka@tanaka.co.jp」
「t.tanaka@tanaka.co.jp」
「taro-tanaka@tanaka.co.jp」
「taro.tanaka@tanaka.co.jp」
「taro@tanaka.co.jp」

そして、そのアドレスが存在するかどうかを事前に調べることができます。

その名も「メールアドレスチェッカー」

ただし、突然メールを送るので文面は失礼のないよう慎重に作成してください。

不信感を持たれる場合もあります。

「知らない人から突然メールがくるなんて返信が来るわけない」

と思う人が多いと思いますが、返信がきます。

私はタイトルと本文に「電話をした」「資料を送った」という口実を入れて送っています。

意外と社長はメールは見ているので、この方法は非常に効果的です。

メールは「メールのタイトル」も重要になります。

相手に開いてもらえるタイトルを意識しないといけません。

私は下記のタイトルで送っていました。

【ご挨拶】アポイントの件について　株式会社○○藤原
【郵送の件】資料を送らせて頂いた藤原です。
【お電話の件】株式会社〇〇の藤原と申します。

メール本文はシンプルな構成でアポイントを打診してみてください。

DMを送り、メールを送ったあとは、電話をしてアポを確定させます。

直接のメールが難しければ企業のHPに記載されている「問い合わせフォーム」からメールを送ってみてください。

社長へのメールは質（中身）が大事です。

もし量(件数)を重視したい場合は、あなたの代わりにAI(人工知能)がお問い合わせフォームに入力し、自動でメールを送信してくれるサービスがあります。

私も使った事がありますが便利です。

「問い合わせフォーム　 営業」と調べて使ってみてください。

電話で社長アプローチする方法

 

最も楽なのは上記で紹介したDMやメールを送って、社長から直接返信をもらう流れですが、世の中そんなに甘くありません。

DMとメールで一定数返信は来ますが、目を通して少し興味があっても、そのままにしてしまう社長が多いのが現実です。

世の中のほとんどの営業がDMやメールを送りっぱなしにするので、最後の一押しに必ず「電話」を使います。

「DM」や「メール」を口実に電話をする

ただのテレアポはすぐに断られますが、DMやメールが届いているか確認するテレアポは、すんなり受付を突破できます。

「あっ、お世話になります。○○(社名)の○○(名前)と申します。

先日○○社長宛てに郵送した資料の(メールを送っていた)件ですが、社長は「午前:もうお見えになりましたでしょうか？」「午後:お戻りになられましたでしょうか？」

【いない！と言われたら】
⇒何時ごろ戻られますでしょうか？

【用件は？ときかれたら】
⇒先日、弊社代表の○○からお送りした資料の件で、お電話をするとお伝えしていたのですが、○○(社名)○○(名前)とお伝えていただければお分かりになるかと思います。

決して自分が営業であることは伝えず、社長の秘書のようなイメージでテレアポすると繋いでもらいやすいです。

また「繋いでもらって当たり前感をだす。知り合い感」で話すことが大事です。

自社の社長秘書のようなイメージで「資料の到着確認をしている人」に徹してテレアポしてください。

恐らく「少々お待ちください」という返答が来て、一定確率で社長が出てくれます。

社長が出たら、資料やメールの到着確認(自社とサービスの認知確認)をします。

認知があれば興味づけをしてアポイントを打診します。

法人営業の興味づけで最も効果的なのは「事例」です。

「実は・・・」と具体的な同業他社名を出し、警戒心を解いて興味づけをします。

「ちょうど近くに行く」
「ちょうどキャンペーン中で」
「ちょうど事例が出た」
と会う理由を伝え、
「導入の有無にかかわらずお気軽にご覧ください」
と言ってアポイントをきります。

反響ではなくプッシュの電話で営業すると断られるので、認知／興味づけに徹し、気軽に会う打診をしましょう。

社長アポをとる前までを外注化する仕組み

 

もし、ここまで読まれて大変だな・・・と思われたあなた。
他の業務で忙しいと思います。

その場合は、アポを取る前までの仕事を学生インターン生や在宅テレフォンアポインターの方に任せる方法があります。
時給1,000円くらいで貴方のターゲットの社長に対し電話をかけ、アポではなくDM送付の許可を取るやり方です。

あるトークスクリプトを使うと5％～15％の確率で社長に繋がります。
その時はまだ相手にあなたの商品の認知がない状態なので、
メールかDM（資料）送付の許可をとってもらいます。

あるトークスクリプトを使うと送付許可の確率は33％～50％です。
そうすれば、資料を送った先にあなたが電話をかけることができます。

欲しくなるような資料作りができていれば反響がきますが、
そこにもフォローコールをかけてアポイントを取得していきます。

しかし、一般的なテレアポと違って事前に資料を見た状態なのでいちいち詳細説明などせずにアポが取れます。

そうやって取得できたアポはただのご挨拶アポよりも受注確率が格段に上がります。
試してみてください。

この資料送付許可までの業務を弊社で代行することもできますので、
もしご興味があればご連絡ください。

最後は訪問するのみ

 

この仕組みでアプローチして年間約400人の社長アポを6年連続で獲得してきました。

もし、社長テレアポで断られたとしても、「1度、話している」ことを口実に定期的に連絡していきます。

法人営業はある意味タイミングが全てです。

あなたの会社のこと、商品のことを認知している社長を増やしていきます。

「初めまして」で電話するよりも圧倒的に効率的な営業が可能になります。

ただ、アポイントが取れてもクロージングが出来なければここまでの努力が水の泡になります。

社長商談は準備で8割決まります。

商談準備は何をすればいいのか？は下記を参照ください。

【社長商談】即決をとる営業準備の3ステップ
https://zero1000.jp/archives/1

あなたの素晴らしいBtoB法人サービスが、もっと多くの会社に届き、世の中が良くなることを願っています。

1ヶ月で社長アポ19倍になった新卒2年目の営業マン事例

このやり方は本当に使えるのか？
実際に社長アプローチの仕組みを変えて、
1ヶ月で社長アポ19倍になった新卒2年目の営業マンがいます。

動画をクリックして聞いてみてください。

川端さんが使った「社長テレアポトークフォーマット」があります。
興味のある方、疑問やあなたの会社への応用の仕方など、

より詳しい詳細はオンラインセミナーで解説していますので、下記からご覧ください。
https://zero1000.jp/lp