【社長商談】即決をとる営業準備の3ステップ

私はこれまでに8年間、BtoBの新規法人営業をしてきました。

個人では1,000社以上訪問し200社以上から契約を頂ています。

直接は行ってませんが部下の案件も含めると約4,000社です。

今回は、年間約150社の契約を6年連続獲得している「社長商談の準備」について書きました。

BtoB新規法人開拓営業にお困りの経営者であれば、お役に立てる内容です。

実際に現場で培った仕組みで「再現性」「継続性」があり、

今すぐに、誰でも使うことのできる内容になっています。

社長商談は準備が8割!準備にこだわる

 

「法人営業のコツを教えてください!」と言われるのですが、準備が全てと返答しています。

社長商談の前にどれだけ準備が出来ているか?がポイントです。

商談前に8割は勝負が決していると言っても過言ではありません。

じゃあ、社長商談まえにどんな準備をすればいいの??と疑問が出たと思うので「社長商談準備の3ステップ」をお伝えします。

1.社長のファンになったつもりで情報を調べる

 

相手のホームページを見ながら下記の情報を入手していきます。

ポイントは商談する社長のファンになったつもりで細部まで調べることです。

「会社名」「会社名 採用」「社長名」で検索し、画像検索、動画検索もやります。

調べる情報は下記です。

▼会社概要
▼拠点
▼沿革
▼企業理念
▼採用情報
▼社長情報
・生年月日、出身地、趣味
・ブログ記事
・インタビュー記事
・Facebook、Instagram、Twitter等のSNS発信情報
・交友関係

2.事前に1社1社、1番売れている上司と商談ロールプレイ

 

事前情報を調べたら1社1社、1番売れている上司と商談のロールプレイを行います。

ロールプレイと言っても、本番を想定してプレゼンをするのではなく、どうやって商談を組み立てるか?について、打合せをやっていきます。

上司は1人に固定してください。打合せ内容は下記です。

**********
▼商談経緯
▼入り
▼パーソナル
▼プレゼン
▼懸念点
▼クロージング
**********

▼商談経緯
どういった経緯?反響?発掘?紹介?
▼入り
会社の信頼をどう得る?商品の信頼をどう得る?個人の信頼をどう得る?
▼パーソナル
相手との共通点はある?仲良くなるにはどう自己開示する?何を聞く?
▼プレゼン
現状の不満不安は?壁は?理想の状態は?5W2Hの利用シーンイメージは?
▼懸念点
どんな懸念点が出る?切り返しは?入りで払拭できる?
▼クロージング
価格や契約条件は?お得感をどう出す?感情推しは何を伝える?

これらを話し合ってから社長商談に臨みます。

3.パーソナルな提案資料準備、社長商談の15分前には現地到着

 

社長情報をもとに仮説を立て「○○社長の為だけに用意してきました」という事が伝わるよう提案資料を作ります。

単なるコピペ資料、使いまわし資料はNGです。

・会社ロゴを入れる
・名前を入れる
・顔写真を入れる
・理念をいれる
・課題をいれる
・記事で話していた言葉を引用する

そしてリアル商談でもWeb商談でも遅刻はNGなので、15分前には商談先で待機しておきましょう。

相手の貴重な時間を奪わないよう心がけることが大事です。

自信をもって社長商談に臨む

 

以上の3ステップで準備をすると自信が湧いてきます。

早く相手と商談がしたくなります。


「ここまで準備をしたんだから大丈夫」と思えるところまで準備し本番に臨みましょう。

社長商談の振り返り、フィードバック

 

本番を終えたら、上司と一緒に下記を振り返りましょう。

そして、上司からフィードバックをもらって、次につなげます。

・上手くいった点
・改善点

振り返りとフィードバックの繰り返しが営業力UPにつながります。

疑問やあなたの会社への応用の仕方など、より詳しい詳細はオンラインセミナーで解説していますので、下記からご覧ください。
https://zero1000.jp/semi

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