最短距離で0→1,000社を作る法人営業の9ステップ

ステップ9.社長から社長を紹介いただく

最短距離で0→1,000社を作る法人営業の9ステップ。
ステップ9は社長から社長を紹介いただくです。

そもそも、商談のゴールは何だと思いますか？
多くの人は商談のゴールは契約だと思っていますが、それは違います。
商談のゴールは紹介入手です。

当たり前の話ですが、社長の友達は社長です。
目の前の商品を売ることばかりにフォーカスしていると、
社長の後ろには多くの社長がいることを見落としてしまいます。

紹介入手は商談から始まっています。

そもそも、信頼できない人には紹介はしたくありませんよね？
なので、その場限りのような売り込みは止めて、
相手から信頼されるような商談の組み立てにする必要があります。

次に、誰を紹介してもらいたいか？
予め決めておきます。

具体的には、
グループ会社、仲が良い友人社長、商工会や〇〇会などの所属団体です。

商談の組み立てに紹介をもらえるよう、
さり気なく会話をいれておきます。

そうすることで、具体的に「〇〇の社長を紹介してください」と相手に依頼ができます。
どうしても個人名が出てこなかったら、社名紹介でも大丈夫です。

もし、契約に至った場合、
導入事例への掲載許可を取っておきます。

前回の記事にも書いた通り、
事例は顧客開拓をするにあたって非常に重要です。

割引や購入特典をつけるなど、
お得感をだしながら必ず事例を取りましょう。

商品に満足してから・・・と考えていては遅いです。
商談時が1番、事例が取りやすいタイミングです。

多くの会社が事例の中身(質)に拘りますが、事例で大事なのは数(量)です。

理想は質の高い事例を数多くとりたいですが、
現実的にそれを継続することはハードルが高いです。

紹介を連鎖させるために必要なことは２つあります。

1・顧客満足
2・紹介制度

多くの会社は契約して終わり、納品して終わりですが、
紹介を意識している会社はカスタマーサクセス部などを使い、
顧客満足を高めています。

そして、紹介制度。

「紹介代理店制度」
「紹介顧問制度」
などを作り、相手の社長にとって、
紹介していくとメリットがあるよう設計します。

例えば「購入した商品単価を下げる」「紹介フィーを払う」です。

あとは「ニュースレター」
定期的に社長に自社の商品を思い出してもらえるよう、
紙の資料を送って、社長が紹介をしやすいような環境を作っていきましょう。

繰り返しになりますが、紹介は商品の満足ありきです。
「使ってよかったから紹介するよ」が1番自然で長続きします。

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