最短距離で0→1,000社を作る法人営業の9ステップ

ステップ9.社長から社長を紹介いただく

 
最短距離で0→1,000社を作る法人営業の9ステップ。
ステップ9は社長から社長を紹介いただくです。

そもそも、商談のゴールは何だと思いますか?
多くの人は商談のゴールは契約だと思っていますが、それは違います。
商談のゴールは紹介入手です。

当たり前の話ですが、社長の友達は社長です。
目の前の商品を売ることばかりにフォーカスしていると、
社長の後ろには多くの社長がいることを見落としてしまいます。

紹介を意識した社長商談

紹介入手は商談から始まっています。

そもそも、信頼できない人には紹介はしたくありませんよね?
なので、その場限りのような売り込みは止めて、
相手から信頼されるような商談の組み立てにする必要があります。

次に、誰を紹介してもらいたいか?
予め決めておきます。

具体的には、
グループ会社、仲が良い友人社長、商工会や〇〇会などの所属団体です。

商談の組み立てに紹介をもらえるよう、
さり気なく会話をいれておきます。

そうすることで、具体的に「〇〇の社長を紹介してください」と相手に依頼ができます。
どうしても個人名が出てこなかったら、社名紹介でも大丈夫です。

導入事例は必須

もし、契約に至った場合、
導入事例への掲載許可を取っておきます。

前回の記事にも書いた通り、
事例は顧客開拓をするにあたって非常に重要です。

割引や購入特典をつけるなど、
お得感をだしながら必ず事例を取りましょう。

商品に満足してから・・・と考えていては遅いです。
商談時が1番、事例が取りやすいタイミングです。

多くの会社が事例の中身(質)に拘りますが、事例で大事なのは数(量)です。

理想は質の高い事例を数多くとりたいですが、
現実的にそれを継続することはハードルが高いです。

紹介連鎖の仕組みを作る

 
紹介を連鎖させるために必要なことは2つあります。

1・顧客満足
2・紹介制度

多くの会社は契約して終わり、納品して終わりですが、
紹介を意識している会社はカスタマーサクセス部などを使い、
顧客満足を高めています。

そして、紹介制度。

「紹介代理店制度」
「紹介顧問制度」
などを作り、相手の社長にとって、
紹介していくとメリットがあるよう設計します。

例えば「購入した商品単価を下げる」「紹介フィーを払う」です。

あとは「ニュースレター」
定期的に社長に自社の商品を思い出してもらえるよう、
紙の資料を送って、社長が紹介をしやすいような環境を作っていきましょう。

繰り返しになりますが、紹介は商品の満足ありきです。
「使ってよかったから紹介するよ」が1番自然で長続きします。

・導入事例取得のノウハウが知りたい!
・紹介連鎖の仕組みどうしたらいい?
詳細まで知りたい方はお気軽にお問合せください。

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