最短距離で0→1,000社を作る法人営業の8ステップ

ステップ8.社長商談で即決商談を行う

 

最短距離で0→1,000社を作る法人営業の9ステップ。
ステップ8は社長商談で即決商談を行うです。

商談で即決を取るにはポイントがあります。
1つ目が商品に対するイエス
2つ目が会社に対するイエス
3つ目が営業担当に対するイエス

商品に対するYes

商品を気に入っているかどうかを確認する方法はシンプル。
相手に「好きか嫌いか」「必要か不必要か」を聞くことです。
比較商品がある場合は、他社との違い、目的、長所短所を説明します。

会社に対するYes

商品はよくても会社のことを信頼してもらえないと法人営業では購入してもらえません。
ポイントは「数字」と「ストーリー」

数字   :会社設立年数、取引社数、導入実績、導入社名、継続率
ストーリー:会社の理念、設立の経緯、商品開発の経緯

取引するに値する会社かどうか、
信頼してもらうための数字とストーリーを話します。

営業担当に対するYes

商品と会社の事を気に入ってもらえても、
営業担当者が嫌われると買ってもらえません。

どの営業担当にも出来ることは「外見」です。
社長に気に入られる格好は決まっています。

スーツ:紺色
シャツ:白色
シューズ:黒色

営業担当の服装は毎回これで良いと思うのです。
どれだけアンケートを取ったとしても、
このスタイルが1番ウケの良いスタイルなんです。

外見で大事なのは営業担当者の好みよりも清潔感です。

例えば、

・シャツは毎日クリーニングに出す
・スーツは3ヶ月に1度クリーニングに出す
・傷みやすいズボンは2パンツで買う
・シューズはお店や自分で定期的に磨く

残念なのは
・よれよれのシャツ
・傷んだスーツ、ズボン、シューズ

社長商談にふさわしいよう、
会社として正解の外見基準を用意しましょう。

決断の2つのシグナル

 

法人営業で一番出てくる言葉が「費用対効果」です。
多くの人は「費用対効果」を感じれば買ってくれると思っています。

しかし、現実はそうではありません。
人を決断させるには費用対効果のような「理屈」を売るのではなく、「感情」を売ることです。

感情を売るポイントは2つ

・痛みの境界線を上げる
・行動の境界線を下げる

痛みの境界線を上げる

 

人は「不快→快」を求め行動します。
なので現状の不快、
つまり「不満」「課題」「問題」を相手に話してもらいます。

そうすると相手は現状の痛みを理解します。
そこで、今、行動しないと痛みが大きくなっていくことを説明します。

次はその「不快な感情」をあなたの商品を通じて解決でき、
「快の感情」になれますよと提案します。

行動の境界線を下げる

 

最後は商談相手の行動の境界線を下げていきます。
1番簡単な方法は相手に聞くことです。

「いくらの金額ならやりますか?」
「どういう契約条件だったらやりますか?」
「何がネックですか?それが解消されたらやりますか?」

相手が行動できない理由を聞きだし、
行動の境界線を下げていきます。
そうすれば契約までたどり着きます。

それでもダメなら「即決ください」と理由を添えて言ってみる

 

もし、それでもだめなら
「ご検討ください」ではなく「今日、即決欲しいです。理由は○○だからです」
と感情が動くような理由をセットにして言ってみることです。

社長商談は基本的に即決を狙います。
・もっと具体的に商談の方法が知りたい!
・自社の商品の場合はどうしたらいい?
詳細まで知りたい方はお気軽にお問合せください。

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