最短距離で0→1,000社を作る法人営業の7ステップ

ステップ7.社長商談の事前準備を行う

 

最短距離で0→1,000社を作る法人営業の9ステップ。
ステップ7は社長商談の事前準備を行うです。

多くの会社は行き当たりばったりの社長商談。
もしくはコピー&ペーストの商談をしています。

社長のファンになったつもりで情報を調べる

 

先ず社長にアポイントを取れたら、
その社長のファンになったつもりで事前に情報を調べていきます。

調べる情報は下記です。
▼会社概要
▼拠点
▼沿革
▼企業理念
▼採用情報
▼社長情報
・生年月日、出身地、趣味
・ブログ記事
・インタビュー記事
・Facebook、Instagram、Twitter等のSNS発信情報
・交友関係

社内で1番売れている上司相手にロールプレイング

 

事前情報を調べたら、社内で1番売れている上司相手にロールプレイングをやります。
ロールプレイングと言っても一言一句練習するのではなく、
商談の入りから出口までどういう組み立てをするのか想定をしておきます。

具体的には

▼商談経緯
どういった経緯?反響?発掘?紹介?
▼入り
会社の信頼をどう得る?商品の信頼をどう得る?個人の信頼をどう得る?
▼パーソナル
相手との共通点はある?仲良くなるにはどう自己開示する?何を聞く?
▼プレゼン
現状の不満不安は?壁は?理想の状態は?5W2Hの利用シーンイメージは?
▼懸念点
どんな懸念点が出る?切り返しは?入りで払拭できる?
▼クロージング
価格や契約条件は?お得感をどう出す?感情推しは何を伝える?

一社一社に合わせた提案資料を作る

 

最後は一社一社に合わせた提案資料を作ります。
多くの会社はパワーポイントの提案書をコピー&ペーストで使ってきます。

それとは間逆に、相手のロゴを入れたり、相手の社員さんの顔写真を入れたり、
事前に調べた情報を使って「弊社のサービスを使うとこうなります!」
と相手が商品を使うイメージが出来るレベルの提案資料を準備します。

社長商談は準備で8割決まります。
・ファンになったつもりで準備する
・社長商談のロールプレイングをやる
・一社一社の提案資料を作る

この3点を押さえてやっていきましょう。

・もっと具体的に準備の方法が知りたい!
・具体的なロールプレイングの方法は?
詳細まで知りたい方はお気軽にお問合せください。

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