こんにちは、藤原です。
あなたは不用意に不利な発言をする
過ちを犯していませんか？
おそらく、あなた自身も知らぬ間に
不利な発言をしているケースがある
かもしれませんが、
売れない人は、気づかぬうちに
この罠にハマり売れないジレンマを
抱えることとなります。
では、その罠とは一体何か？
それは、
「使う単語が成約率に影響を与える」
ということです。
このままだと分かりにくいので
詳しく説明していきます。
お客は、すべての話を聞くことは
ありません。
それがメモを取り真剣な眼差しで
あなたのことを見つめようが
１００％あますことなく
聞くということはありません。
なぜなら、
人の集中力は脳構造上、持続する
ことはないからです。
必ず波があり、ONとOFFを繰り返し
都合よく全体の流れを把握します。
ここでのポイントは、
「自分の都合よく」という部分です。
だから、
同じ話をしても人によって解釈は異なり
「そんなつもりで言った覚えはない」
というが起こり得てしまうのです。
では、どうしたら誤解を与えず
円満に話を伝えることができるのか？
それは、
人は断片情報を組み合わせ話を
聞いている事実を知った上で
「話を構成すること」です。
これをミスると、思いがけず自分の
意思とは関係のない方向に進むこと
になります。
それをイメージしてもらうため
実際に起きた事例をご紹介します。
先日セールスの席でクローザーが
ある不用意な一言を発言しました。
それは、
一括払いを説明する際の出来事です。
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１２０万円を一括で支払うのは
リスクなので、敬意を表して
一括特典をプレゼントします。
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と言ったのです。
これだけ見ると何がいけないの？
と疑問に感じる人も多いと思いますが
これが分かるようにならないとこの罠
から一生解放されることはありません。
なぜなら、
自ら相手の脳に「買うな」と指令を
出してしまったことに気付けていない
からです。
これは、先ほどの文章を見れば
分かると思いますが、
いくつかの単語が重なり文章が
構成されているのが分かります。
ただ先ほども言ったように、
聞く方が単語を断片的に聞き
都合のいいように解釈してしまいます。
ということは、
本来、そんなつもりで言ったのではない
ということまで受け取ってしまうことに
なるのです。
それは、なぜかというと、
人間の脳は、すでに頭の中にある
言葉をいち早く察知する機能が働き
脳裏に焼き付いてしまうからです。
これを心理学でカラーバス効果
などと言われるのですが、
脳にある「毛様体賦活系」という
機能が働き他の言語より優先して
キャッチしてしまうからです。
もちろん、
これが、いい面で使われれば
効果１００倍ではあるのですが
逆に、今回のように悪い面で
機能が働いた場合、
最悪な事態を招くことになります。
それが、今回の事例です。
では、今回のケースは聞き手の中で
どのように変換されたのかというと、
「１２０万円を支払う＝リスク」
となってしまうのです。
これでは伝えたいことと
真逆の解釈となってしまいます。
このように人はすべてのことを聞き
判断しているのではなく
断片的な単語情報を組み合わせ
解釈してしまうのです。
それが、良くも悪くもです。
だから、
そういった誤解を避けるためにも
マイナスワードは使わないことです。
そもそも単語として入っていなければ
誤解されることも言い訳することも
必要ありません。
ですので、
相手のことをごちゃごちゃいう暇が
あったら、自分が発している単語を
見直すことです。
とは言え、
どのように変えればいいのか分からない
という人もいると思いますので、
最後に、before/afterを見てみます。
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・三流ダメトーク（before）
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１２０万円を一括で支払うのは
リスクなので、敬意を表して
一括特典をプレゼントします。
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これを変えるとどうなるのか？
というと、
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・一流儲かるトーク（after）
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１２０万円を一括で支払う勇気と
敬意を表して一括特典を今回は
特別にプレゼントします。
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いかがでしょう？
このように「リスク」を『勇気』に
変えただけで大きく印象が変わった
のが分かると思います。
それだけ、単語にはパワーがあり
相手に与える印象までも変わると
いうことです。
それが、印象だけならまだしも
成約率に大きく影響を与えるから
言葉の力を甘く見ないことです。
もし成約率が下がってきているなら、
商談の単語選びを間違っていませんか？
