こんにちは、ゼロセン藤原です。

前回の続きです。

具体的にビジネスでどうしたらいいのか？

それは

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商談をする１週間前から伏線を行うということです。
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大半の営業マンは、
アポ取りを行ったあと
商談準備や提案書の作成は行うのですが、

その間、お客様を置いて
何も行うことをしません。

だから、営業に行ったとしても
すぐに撃沈するか、
次の宿題をもらうことで精一杯です。

そこで必要なのが、
事前仕込みの伏線です。

具体的に行う方法としては、
提案する1週間前からメールや
動画などを使い意識が向くように
仕向けるということです。

ただ、このままではイメージが
つかないと思いますので、
具体例でご紹介します。

例えば、
「新規客を獲得するコンサルティング」
を販売したいと考えた場合、

すぐに商品説明したところで
十分な価値は伝わりません。

これでは、
せっかくの企画も水の泡です。

では、どのような内容を
公開することで興味をつけて
いくのかというと、

商品の核とメッセージを
公開していくのです。

新規獲得のコンサルティングの場合、
核となるメッセージは、
「ビジネスの根底となる新規客獲得の重要性」
などです。

それを、そのまま伝えたところで
無視されるだけです。

しかし、売れない人は、
自分のいいと思うものは、

きちんと伝えさえすれば、
相手もいいと思ってくれると
思い込むことです。

だから、売れないのです。

人はあなたの商品サービスのことを
考えるほど暇ではないのです。

では、どうしたら話しを
聞いてもらえるのか？

それは、
「商談する人の中にある
興味・関心ごとから入っていく」
です。

例えば、
「集客で成功する人×失敗する人」
「新規客を獲得し続ける人の共通点」
といった内容のコンテンツです。

もし、新規客の獲得に関心がある人は、
このタイトルのようなメールが来たら
開かずにはいられません。

これが、「見る人の中にある
興味関心ごとから入っていく」
ということです。

このような内容を送ることで、
新規客獲得の重要性を伝えつつ、
伏線を張ることが出来るのです。

ただ、これは１回ではなく
複数回に分けて、徐々に
伏線を打っていくのがポイントです。

あなたは単純接触効果
という言葉を聞いたことは
ないのでしょうか？

単純接触効果とは、
元々興味がなかった
物事や人物に対して、

複数回数接触を繰り返すことで、
興味を持つようになる心理現象です。

例えば、最初は好きではない人も
何度も会うと好感を持つのです。

なので、あなたがやることは
商談までに毎日メールなどで
メッセージを伝えていくことです。

もし日数が足りなければ、
ブログなどにアップしておけば、
見込み客がブログを過去に遡って
まとめて見てくれます。

とにかく数が大切です。
このように事前にどれだけ
伏線を張っておけるかが成否を分けます。

今の時代、やる気や根性だけでは
生き残れないのです。

なぜなら、他社もいい商品を
扱っていて必死に営業しているからです。

いかに商談前に興味を上げて
おけるかが成約に大きく影響を与えるので、
出会った瞬間から少しずつ
伏線を打つことが大切です。

そうすることで、
最後のクロージングすら不要にし、
商談で会った瞬間に相手が買いたい状態に
なっていることすら可能になるのです。

人は興味が湧いている物事や人物に対し、
「もっと知りたい」という欲が芽生えます。

その興味付けは何もせず待っているだけでは
一生できません。

商談は長くて1時間です。
その1時間だけで勝負していては負けます。

あなたは商談前にどんな伏線を打ちますか？