こんにちは、藤原です。

あなたは、お客様に価格を提示する
際に「高い」と言われた経験はない
でしょうか？

おそらく、

多くの営業マンは、一度や二度は
言われた経験があると思います。

が、

それは、あなたの価格が高かった
わけではなくセールスを行う際に
価値を金額に転換して交渉相手に
伝えていなかったのが問題です。

では、なぜ価値を対比させることで
価格を安く見せることができるのか？

それは、

人は知らず知らずにうちに比較し
高い安いを決めてしまう生き物
だからです。

ただ、

これは価格だけではありません。

サービス提供したあとの品質や
クオリティーも含めて比較して
しまうのが人間です。

ポイントは、

知らず知らずのうちに比較して
いるということです。

ただ、

逆に言うと、価格を提示する前に
比較対象を設定することで、

「安い」と思わせることができる
ということでもあるのです。

もう少しイメージして頂くために
参考例を出します。

あなたは１００万円のホームページ
を販売するとします。

通常、金額だけで判断されると
「高い」という印象を持たれて
しまいます。

なぜなら、

多くの人は、固定的な概念として
１００万円は高いものと認識して
しまっているからです。

しかし、

今回、お話ししている対比を出すと
１００万円の印象はガラリと変わり
「むしろ安い」という印象を与える
ことも可能だということです。

では、今回の場合、価値を金額に
表すとどうなるか？

と言うと、

例えば、１つの方法としては、

１００万円のホームページを導入
したあとに得られる売上げを比較
対象にするということです。

もう少し詳しく説明します。

このホームページを入れることで
問い合わせが今の１０倍に跳ね上げる
ことも可能ですので、

御社で扱われている３０万円の商品を
月５つ販売することも夢ではありません。

計算するともっとイメージできると
思いますが、

３０万円×５つ×１２ヶ月＝１８００万円

になります。

ここで先ほどの１００万円を比較すると
安く感じるのが分かると思います。

ただ、ここで１つ注意があります。

それは、

その価値を金額に示した根拠です。

では、どうすれば提示した金額に対し
信憑性を感じてもらうことができるのか？

それは、「実績」です。

この実績がなければ、ただの狼少年です。

しかし、

この実績は、客観的な判材料断になると
共に、あなた自身が発する自信にも繋がり
ますので、

この実績と価値を金額に転化するトークは
必須事項として営業の際に入れ込むことで
印象を大きく変えることができます。

なぜなら、

人は常に比較し、高い安いを決めている
からです。

ただ、この対比は逆に活用することで、

あなたが提示する価格が仮に１００万円を
超えるような高額商品であっても、

「このサービスで、この価格はむしろ安い」

と言われるようになります。