こんにちは、藤原です。

ビジネスが下手な人は、
商品自体を売りますが、

お客様は、商品はあくまで

「自分の願望を叶えるツール」

として捉えています。

例えば、

「ブランドバック」

という商品の場合

お客様の願望は、

・高級に見られたい

というものが心理の背景に
潜んでいます。

ただ、このように言うと、

「そんなことない私はブランドが持つ
　品質や耐久性が好きなんです」

という人がたまにいますが、

そういう人は、本当の意味での
ブランドをまったく理解していない
ということです。

なぜなら、

同じ商品であってもロゴを外せば
１０分の１の価格で販売している
からです。

しかし、こういう見栄っ張りの人間は
ロゴがなくなると同じ商品であっても
価値を感じることはなく

当然、同じ品質や耐久性であっても
商品を買うことはありません。

にも拘らず、

見栄で生きている人間は、

・高級に見られたい

という本心をいうことはなく
言い訳がましい品質や耐久性が
気に入っていると言いますが、

それは、言い訳にすぎません。

ただ、ここで言いたいのは、

そんな言い訳を見抜くことではなく
お客は商品を願望を叶えるツールと
して購入しているということです。

だから、

あなたが、商品のことしかお客に
伝えていないとしたら、

値下げ交渉されても仕方ありません。

なぜなら、

同じ商品や似たような商品など
どこにでもあるからです。

ただ、このように言うと、

「当社の商品はオリジナルで
　他にはありません」

という人がたまにいますが、

お客、しかも新規客からしたら
どこが違うのかなど分かりません。

だから、

あーだーこーだ商品の違いについて
クドクドいう暇があるのであれば、

お客様の願望を聞き出し
それを最大限に叶える
お手伝いをすることです。

それが、セールスであり
商品を販売するということです。