こんにちは、ゼロセン藤原です。

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（質問）新規客を獲得するにはどうしたらいいですか？

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こんな質問を頂きましたので、回答していきます。

第一歩は、
見込み客を明確にし、
手に入れたい願望や悩みを聞くことです。

基本、僕はこの「聞く」を繰り返しています。

改めて説明するまでもないかもしれませんが、
「プロダクトアウト」というのは
販売側からの発想で商品を開発し提供すること。

「マーケットイン」というのは
買い手の立場に立って、
満たせていない願望や結果を把握し、
商品を開発し提供することです。

上手くいっていない人は、聞くことをせずに
想像で先に商品を作ってしまい、売れないと嘆きます。

告知も、商品が出来てから開始してしまいます。

ただ、お客様にとって、商品や
サービスはあまり関係ありません。

どんなビジネスであってもお客様は、自分の
得たいものが手に入ればいいだけだからです。

そして、ビジネスを行う上で
１番難しいと言われているのが
新規客をどう獲得するかです。

新規客を獲得する５ステップはこうです。

１．自分が見込み客に出来ること(価値)を把握する
２．見込み客の短期欲求を探す
３．今抱えているフラストレーションを聞く（敵の設定）
４．その見込み客を抱えているリストフォルダーに広告してもらう
５．価値を提供する

これだけです。

肝となるのは、「短期欲求」です。

いかに素晴らしい商品であっても、
緊急性がないものは先延ばしにされます。

ですので、お客様の中にある
短期的欲求にアクセスします。

ただ、その際に注意することは、
キャッシュを生み出す収益商品に
関連するものである必要があります。

例えば、コンサルタントの場合。

業務改善しましょう！
よりも
資金繰りを改善します！
の方が短期欲求にアクセスできます。

次に、敵の設定ですが、
この設定がない場合、自分の
主張が通りにくくなります。

ポイントは、今その人が信じているけど
不信感を持っているものが、該当します。

例えば、研修会社の場合、

過去人脈や交流会に出かけに行っているけど
（今、その人が信じているもの）

思うように集客できていない（フラストレーション）

この場合、人脈や紹介が敵になります。
ただ、注意しなければいけないのは、名指しで
攻撃してはいけません。

なぜなら、今までやっていたことを
否定された気持ちになるからです。

そして、あなたの意見としていうと営業になります。
ですので、データや公的機関の証拠を提示します。

これによって、信じていたものが揺らぐので、
新たな概念（自分の主張）が通りやすく
なるというわけです。

あとは、見込み客を把握し、
そのリストを持っている人に広告をお願いします。

ただ、見込み客の概念を忘れると冷やかし客が集まります。

では、見込み客の概念とは何か？

それは、

「購入する心の準備が出来ている人」のことです。

そこさえ、間違わなければ、
集客に失敗することはありません。

あと、集客に大切なのは、
商品を出さないことです。

お客様にとって、
商品は壁でしかありません。

ですので、
商品を全面押しにするのではなく、
願望を手に入れる提案をすれば、
必然と見込み客は集まってきます。