法人営業の値上げ方法

ゼロセン！藤原です。

以前のブログで
「法人営業で最初に重要なのは客数ではなく、客単価アップである」
とお伝えしました。

客単価アップの1番簡単な方法、それは値上げです。

値段を上げ利益をあげながら客数を減らしていきます。

その結果、時間が増え更に売上を上げる行動や投資が出来るようになります。

「・・・理屈はわかる。でもどうやれば値上げできるのか？」

という疑問がわいたと思います。

答えはカンタン「とりあえず上げてみる」です。

値上げできない理由は自分達のメンタル問題です。

「値上げしたら受注率が下がるのでは・・・？」
「値上げしたらお客が去るのでは・・・？」

と不安になって値上げに踏み切れないというのが最大の原因です。

まずは自社の商品がどれくらいの価値をお客さんに提供できているか？
を考えてみてください。

絶対価値というのはサービスを受け取ることで得られる価値。
相対価値というのは競合他社さんと比べての価値。

2つの側面から価値を考えその分を価格に上乗せしましょう。

私も営業グラフシステム「SalesPerformer」で4度、値上げをしてきました。

値上げをするごとに不安はありましたが、
結果的に受注率は変わらず利益が増えました。

「値決めは経営である」京セラ　稲森和夫氏

とおっしゃるほど値決めは大切です。

考えに考えシュミレーションします。

最後は「エイヤー！」と値上げしてみれば、
意外と不安に思っていたことは起こらない事がわかります。

もし、値上げして受注率や契約数が落ちるということは、
それを上回る価値をお客に提供できていなかったということ。

価値を見直すことで新たな顧客を獲得できるかもしれません。

値上げは怖いです。

しかし上手くいくと

・利益が増え
・時間が増え
・いいお客さんが増え

となり、
そうなるとこちらもより良い価値提供しよう！
という気持ちになり、いいこと尽くめです。