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提案受注率20%→100%の秘訣
なぜ、営業トークや切り返しトークを磨いても売れないのか？
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営業にとってもっとも大事な仕事は何か？

それは、商品をお客さんに買ってもらい、喜んでもらうことですよね。

あるとき営業代行の営業からこんな質問を受けたことがあります。

「クロージングが上手くいかないんですがどうすればいいですか？」

・・・うーん、難しい質問ですねぇ。。。

ただ、答えは実にシンプル

お客さんの立場になって考える

ああ、何度も聞いたよそれ・・・と思いましたか？

『お客さんの立場で考える』という言葉はシンプルなのですが、出来ている人はわずかです。

そして『分かる』と『出来る』は大きく異なります。

なので、どうやったら出来るようになるのかを経験談でお話していきますね。

実は、全てのお客さんは、こんな風に考えています。

現状から理想へ移動したい

これだけです。

現状　 ⇒　理想

今ある現実から進んでいって、理想に到達していきたい。

本当にコレだけです。

人は常に、この状態を行ったり来たりしている。

ただ、それだけなのです。

ただし多くの場合、理想に行けずに困った事態がおきます。

つまり、壁が現れます。

壁に阻まれて理想に到達することが出来ません。

イメージにすると

現状　 ⇒　壁　⇒　理想

先ずはこの図式だけ覚えて下さい。

例を出しましょう。
ex.売れる営業になりたい

現状は、クロージングが上手くいかない
理想は、クロージングが100%上手くいくようになりたい
壁は、本や上司の言う通りにやったが結果がでない

その壁によってクロージングが出来る営業になりたいけど、上手くいかない状態が続いているということです。

そして、この壁を取るのが商品です。

つまり、

現状　 ⇒　壁　⇒　理想

理想に到達するための壁を取っ払うために商品があります

商品例）

営業研修
営業本
セミナー
営業コーチ

こんな風に、理想と現状の間の壁を取るために、様々なサービスが生み出され続けているというわけです。

ここでの最大のポイントは商品提案よりも、お客さんの現状、壁、理想を聞くのが先ということです。

先ほどの例で言えば、

自社の商品の提案が先ではなく現状と壁をヒヤリングする。

そして到達したい理想の状態を聞いて、到達させられるかを考えることです。

営業の視点ではなく、売れる原因であるお金を払ってくれる人にとっての価値を考える視点で考える

お客さんは理想に行きたくて、それが叶うのであれば買うのです。

現状も壁も理想も整理せずにクロージングするから売れないのです。

全てを整理したあとにクロージングすれば100%売れます。

理想に到達できないようであればこちらから契約をお断りするのが営業の仕事

お客さんの理想と現状を把握し、それを遮る壁を理解してあげて、壁を取っ払う方法を教えることが営業の仕事だとわかったことでしょう。

この考え方を通して、商品やセールスのメッセージを考えることによってうまくいくのです。

商品を通して、お客さんの現状と理想をヒアリングし、壁を理解し、理想へいけるかを一緒に考えるのです。

その結果、他社の営業は商品の宣伝ばかりの中、あなたが話すメッセージが相手の心に刺さるのです。

何故なら、そこにある言葉は売るための言葉ではないから。

そこにあるのは、お客さんが理想にいくために壁を取っ払ってくれる情報だから。

『お客さんの立場になって考える』という考え方の本質

本質がわかってしまえば、自分がやるべきことが分かり、自分に足りないことが分かり、改善していくことで本当に売れるようになるのです。

そもそも商品というのは、誰かを今いる現実から理想へと連れていくために存在しています。

なので営業がすべきことは、相手の現状を理解し、壁を見つけてあげ、それが自社の商品で解決できる場合のみ、商品を提供するということなのです。

現状も壁も理想も整理せずにクロージングするから売れないのです。

全てを整理したあとにクロージングすれば100%売れます。

理想に到達できないようであればこちらから契約をお断りするのが営業の仕事です

商品のセールストークや切り返しトークを磨いても売れない理由が分かりましたか？

ですので、商談の時にこの構図に当てはめて話をしてみてほしいのです。

現状　 ⇒　壁　⇒　理想

つまり、お客さんが行きたい理想はどんな状態で、今いる現状はどんな状態で何が壁になって困っているのか。

これがわかってくれば、『お客さんの視点』に立った上で、お客さんと一緒に理想を見つめることが出来る。

そして、お客さんと一緒に考えることで、商品を売ることが出来るのです。

まとめ

お客さんは『商品そのもの』を欲しがっているのではない。

お客さんは、現実から理想へ移動をしたい。

だけど、何かの壁があって今は出来なていない。

そこを助けてあげ、その対価をもらうのです。

『営業』というものに対して何を行っていけばよいかというのが見えてきたでしょうか？

先ずはこの考え方を取り入れてみてください。

私はこの思考の転換によって提案受注率が20%→100%になりました。

追伸

ちなみに、この考え方は訓練ができます。

それは、過去に売れた特定の人を想定し

『 現状　 ⇒　壁　⇒　理想』

を考えてみてください。

そうすれば、本当に売れた理由が分かってきます。

更なる応用としては「相手が理想と思っている以上の世界へ連れていってあげよう！」と考えることです。

もし、理想以上の世界を相手に見せれた場合、売れちゃって困る状態になりますよ。

『お客さんの立場になって考える』思考を自分のモノにしてみてくださいね。