こんにちは、ゼロセン藤原です。

前回の続きです。

あなたは、営業は好きですか？
正直、僕は嫌いです。

しかし、商品やサービスを販売しない限り、
売上げを上げることは出来ません。

では、どうしたらいいのか？
それは、営業する前に営業することです。

「えっ、どういうことですか？」

と営業経験の長いあなたは
疑問に感じるかもしれません。

この手法を使うことで、
商談で契約できる確率を
上げることができるのです。

そのやり方とは、
いきなり商談を行うのではなく、
商談前に伏線を入れることです。

詳しく説明する前に、
恋愛に例えます。

２人の男性が１人の女性を巡り
競い合っています。

この２人は、見た目もさほど変わらず、
収入も同じ500万円です。

Aさんは、スーツを着こなし真面目。
女性に接する際は距離をおき
誠実に対応しています。

Bさんは、気さくな印象。
女性に接する際もさり気なく
ボディータッチをしています。

そして、出会って1ヶ月後、
２人の男性は意を決し
告白することにしました。

Aさんは、こう告白します。
「真剣にお付き合いを
考えています。
付き合って下さい。」

すると女性は、
「え？ゴメンなさい。
友達だと思っていました。」

一方、Bさんは、
こう告白しました。

「あれ？俺たちって
付き合ってるんだよね。」

その回答に、女性は、
「え、ちゃんと告白して
くれないとわからないよ」と。

そこですかさずBさんは、
「じゃ、俺たち付き合おう。」
という軽い感じで女性から
「OK」をいただけることが出来たのです。

では、なぜAさんは紳士な対応で
1ヶ月を過ごしたにも拘らず振られ、

Bさんは、いとも簡単に
告白に成功したのか？

それは、この１ヶ月の間に
伏線を入れたかどうかが、
その後の成否を分けることに
なったのです。

告白が営業だとすると、
契約に必要なことは、
お客様のご機嫌をとることではなく、

営業する前に

「信頼構築＋伏線」が必要
だということです。

ここで、もう一度、
２人の男性を見ていきます。

Aさんは、真面目な男性。
Bさんは、気さくな男性。

結果はご存知の通り、
成否を二分しました。

それは、なぜか？
答えは出会った瞬間から
始まっていたのです。

Aさんは、誠実に対応すれば
信頼を構築できると考え、

Bさんは、気さくに接し、
さり気なくボディータッチ
していたのです。

これは、営業マンにも同じことが
当てはまります。

Aさんのような営業マンは、
真面目なだけで魅力を感じない、

「契約するのには、
ちょっと不安を感じるよね」
といったタイプです。

Bさんのような営業マンは、
どこか適当でお客様に対しても
ため口なのにお客様の心を
「グッと」掴んでいる。

何がこの差を生んだのか？

それは、Bさんの行動に
答えが隠れていたのです。

Bさんは、出会った瞬間から、
アイコンタクトを送り、
さり気なくボディータッチを
繰り返していたということです。

では、これをビジネスで使う場合、
どのようにしていくのか？

次回のメルマガで伝えます。