ゼロセン！藤原です。

先日、社長商談が決まった顧客に対し、商談前のロールプレイを実施しました。

その後「社長即決で捺印申込みをお預かりしました！！」のご連絡。
とっても嬉しい。

先ず、そもそもの大前提として、
商談相手はあなたの商品が欲しいのではなく、
「商品を通じて得れる結果」が欲しいのです。

このマインドセットが大事です。

そして商談の入りでは「信頼」を高めることが大切。
具体的には会社の信頼、営業担当者の信頼、商品の信頼です。
今までの実績、外見、志(なぜ？)の部分を伝えること。

それが終わればニーズを高める。
ニーズを高める方法は「現状」「壁」「理想」の把握です。

いきなり商品の説明をするのはアウト。
先に「現状」つまり、お客さんの現状の不安や不満や悩みを聞きます。
もしそれが無ければ、このままだと不安や不満が続くことを指摘します。

そして「理想」つまり、本当はどうなりたいのか？
未来や願望を聞きます。

最後に、理想に到達できていない「壁」を特定する。
原因があって結果があるので、
何か理想に辿り着けていない原因があるはずです。
それを特定してあげます。

それが明確になれば、
壁(原因)を取っ払うものとしてあなたの商品を提示します。

あなたの商品で壁(原因)を取っ払え無ければ、
商品を提案しないほうがよいです。

イメージとしては「商品を売る」のではなく「商品を置く」
「あなたの理想に到達できる、壁を壊せる可能性がある商品です」
と言ってお客さんの前に置くのです。

商談をする際はぜひ試してみてください。