こんにちは、藤原です。

「言い訳」この言葉を聞いて
どのような印象を持ちますか？

・ダサい
・ウザい
・面倒

などいろいろな意見があると
思いますが、

ただ１つだけ言えるのが、
マイナス的な意見が大半を
締めるということです。

しかし、

そんな嫌われものの言い訳ですが、
あなたが販売者である場合、

お客様の言い訳をあなたが考え
事前に潰す必要があります。

なぜなら、

人間は、遅かれ早かれ言い訳を
考える生き物だからです。

特に、購入を決める直前には、
言い訳が顔を出し、

その購入を阻止しようとしゃしゃり
出てきます。

これは、ある意味仕方ないことです。

なぜなら、

人間の脳が影響しているからです。

もう少し詳しく説明します。

人間には、３つ類の脳があると言われ

・爬虫類脳
・哺乳類脳
・人間脳

この３つがあります。

そして最後の人間脳は、言い訳する
脳と言われ、

理屈や言い訳を聞かなければ
気が済まない脳なのです。

ただ、

お客様の中で、都合いいの言い訳を
なかなか思いつくことはできません。

だから、

お客様に代わって販売者が用意し
セールストークの中で教えてあげる
必要があるのです。

例えば、

水深３００mまで潜れるダイバーズ
ウォーッチ

スキューバーダイビングをやっている
人であれば、この水深が気になるかも
しれませんが、

大半の人は、その水深が何mだろうが
関係ありません。

しかし、

友人や家族には、使いもしない水深の
話をしてしまうのは、

本当は女の子にモテるために買ったんだ
などと本音を隠すための言い訳です。

ただ、

ここでのポイントは、その言い訳の
ネタやアイデアを販売者が提供して
あげる必要があるということです。

なぜなら、

ほぼ１００％お客様は購入する直前で
不安になり、買うことに悩みためらう
からです。

それを防御し、最後の背中を押すのが
販売者の役目です。

ですので、

自分のお客さんは、最後どんな言い訳を
するのかを事前に考え予めトークの中で
潰すようにしてください。

その作業を忘れると、あとから言い訳が
顔を出し、あなたのクロージングを邪魔
することとなります。

しかし、

トークの中で言い訳を用意し事前に
潰しておけば何の障害もなく笑顔で
契約書にサインしてくれます。

さてあなたは最後の最後クロージングで
苦労したいですか？

それとも楽々笑顔で契約書を会社に
持ち帰りたいですか？

今までの既存顧客の言い訳で
共通点は何でしたか？

探して潰すことを考えてみてください。