こんにちは、藤原です。

あなたは、営業トークをする際
何を意識していますか？

・機能や特徴
・品質
・独自性
・価格
・信頼構築

etc…

色々あると思いますが、

これらを一撃で飲み込んでしまう
営業トークが１つだけあります。

それは、「実績」を語ることです。

分かりやすく機能を伝えた場合と
比べてみます。

・ホームページ屋さんの例

＜機能や特徴、独自性を語った場合＞

当社のホームページは業種に特化した
専属のデザイナーと弊社プランナーが
協力して、仕上げています。

その為、他社のホームページでは、
実現することのできない詳細な部分に
まで拘りお客様のニーズを叶えること
が可能です。

また、◯◯という独自機能を入れて
いるため、SEOにも強いのが当社の
売りとなります。

よく巷で聞くような営業トークですが
これを実績を語る場合の営業トークに
変えるとどうなるか・・・

＜実績を語った場合＞

当社のホームページは、
３件の問い合わせを導入後１ヶ月で
８０件にした実績があります。

そこから生み出した売り上げは、
月に１５００万円です。

しかも、この問い合わせは、毎月
１．２５倍ずつ増えていますので
今後は、さらに売り上げが増える
ことが予測されます。

さらに、

この会社の売り上げの９０％は
ホームページ経由ですので営業コスト
はほとんどかかっていません。

いかがでしょうか？

比べると非常によく分かると思いますが

機能や特徴を語った場合のトークと
比べ魅力が桁違い上がりました。

このように、実績というのはある意味
証拠提示でもありますので、

実績を複数重ねて言うことで
信頼を得ることが可能です。

では、先ほどのトークを繋ぎ、
順番を入れ替えるとどうなるのか

最後に見ていきます。

当社のホームページは、
３件の問い合わせを導入後１ヶ月で
８０件にした実績があります。

そこから生み出した売り上げは、
月に１５００万円です。

しかも、この問い合わせは、毎月
１．２５倍ずつ増えていますので
今後は、さらに売り上げが増える
ことが予測されます。

さらに、

この会社の売り上げの９０％は
ホームページ経由ですので営業コスト
はほとんどかかっていません。

ではなぜ、

このようなことが実現可能かと言うと、

当社のホームページは業種に特化した
専属のデザイナーと弊社プランナーが
協力して、仕上げています。

その為、他社のホームページでは、
実現することのできない詳細な部分に
まで拘りお客様のニーズを叶えること
が可能です。

また、◯◯という独自機能を入れて
いるため、SEOにも強いのが当社の
売りとなります。

このように、実績を先に語ったことで、
その後の機能や特徴までもが輝いたの
が分かると思います。

それだけ、実績にはパワーがあり、
他の要素までも引き立たせる効力が
ありますので、

とにかく冒頭では、様々な実績を語る
ようにしてください。

機能や特徴、独自性などは、お客様が
興味を持ち、「是非、聞きたい」と
いうまでは、言う必要はありません。

なぜなら、その前に言ってしまうと、

売り込みされたと誤解され、
耳を塞がれてしまうからです。

実績がなければ作りましょう。

初めから実績がある人はいません。