こんにちは、ゼロセン藤原です。

あなたの扱う商品は、
優れていて、素晴らしいと
思います。

しかし、それをあなたが
見込み客に言えば言うほど
見込み客は、判断基準を持つ
ことになります。

僕もそれをアピールしていました。

例えば、

この機能は、他社にはない発想で
特許を取得し・・・

その他、

特徴は３つあります。
〇〇、〇〇、〇〇・・・

このようなことを営業トークで
言っていないでしょうか？

ただ、ここで気づいて欲しいのが、
ここで言っていることは、すべて
「特徴や機能」だということです。

しかし、見込み客は機能や特徴より
関心があるのは、その商品を
使うことで自分の願望が手に
入るかどうかということです。

いくら高性能の機能が
備わっていたとしても、
自分の願望が叶わないものは、
欲しくないのです。

そして、もっと言えば、
その最高な機能は見込み客からしたら、
ただのエゴでしかありません。

もちろん、見込み客の願望をその機能が
あることで叶えることができたり、
加速させることができるのであれば、
別ですが、

大半の場合は、競合他社を意識した
自己満足なものでしかありません。

そこに、肝心な見込み客が居なかったら
その最高な機能も価値を失ってしまいます。

では、どうしたらいいのか？

それは、『見込み客の願望を知る』ことです。

何を得たいと考えているのか
もしくは、どんな悩みを解決したいと
思っているのかが大切なのです。

その根源を忘れ、他社ばかりを
意識してしまうと、自ら価格競争に
陥いることになります。

そもそも見込み客は機能など
分からないのです。

何が良くて何が優れているのかなど。

しかし、それをあなたが機能を
言うことで、競合他社との比較材料を
与えてしまうことになります。

当然、人間なのでどうせ買うなら
いいほうがいいに決まっています。

しかし、これは、見込み客の願望を
無視しています。

いくらそれが、機能的に優れて
いたとしても、もしかしたら、
見込み客の願望を遠ざけた提案を
している可能性すらあるのです。

機能や特徴は、見込み客の望む
結果とは無関係です。

もし、あなたが本気で見込み客を
導きたいとしたら、他社を意識した
機能や特徴を言うのではなく、

見込み客の得たい願望を叶える
提案をしてみてください。

特徴や機能は、カタログだっていう
ことができます。
わざわざあなたが言うことではありません。

優秀なあなたがすることは、ただ１つ。

その見込み客が得たい願望を正確に聞き、
最適な解決策を提示することです。

競合比較されている間は、価格競争
から抜け出すことはできません。

今すぐ価格競争から抜け出すためにも、
この問題は、あなたにしか解決できない
そう感じさせること、

商品だけで難しければ、
願望を叶える特典や保証を
つけることが大切です。