こんにちは、藤原です。

あなたは、お客様に情報を提供
していますか？

「もちろん、説明しています」

と自信満々に威張り散らす人が
たまにいますが、

そういった人に限って、

ウンザリするような商品自慢を
延々と繰り返しています。

ただ、こういった人は、

自分は、商品のことを説明して
いるだけで、

売り込んでいないと思い込んで
いるということです。

しかし、

商品説明だけが売り込みでは
ないのです。

ようは、

１mmでも商品に関係することを
話せば、それは、立派な売り込み
と目の前の人は捉えます。

当然、

売り込みだと感じた瞬間、感情の
シャッターを下ろし耳を塞ぎます。

でも、

「商品の話をしないと売れないのでは？」

と生真面目なあなたは心配するかも
しれません。

が、心配ご無用です。

というか商品のことを１mmでも
話したら、一巻の終わりです。

そうではなく、

雑談の中に、商品に繋がる
種付をして行くのです。

ようは、

お客様というのは、他人のことは
興味がありませんが、

自分のことには関心があります。

その関心は、夢などの願望のこと
から悩みのことまで様々です。

それを入り口に、話を展開して
いきます。

例えば、

「最近、寝れなくて困ってるんです」

というような悩みをあなたに
打ち明けたとします。

その場合、

あなたが持つ専門知識をフル活用し
その問題の原因を予測立てます。

もちろん、

この際、完全なものでなくてもOKです。

なぜなら、

１つの要素が原因で問題を発症
しているということはほぼない
からです。

これは、

あなたがプロでなくとも分かると
思いますが、

問題の原因は、色々な要因が交差し
症状として表面化するからです。

だから、

安心して堂々と胸を張り、専門家
としての意見を言えばいいことです。

ただこの際、注意があります。

それは、「かもしれない」とは
絶対に言わないことです。

なぜなら、

お客様というのは、自信ある人の
意見を受け入れるからです。

だから、

多少の不安があったとしても、

「その問題は、これが原因です」

と真っ直ぐな目をして力強く
答える必要があるのです。

なぜなら、

それが、安心に変わるからです。

そして、

この自信ある発言があなたを
より専門家に仕立て、

「この人のことを信じてみよう」

というきっかけを与えるのです。

次に、ここまできたら、

その原因の解決策を示します。

ただ、

ここで焦ってはいけません。

あくまで解決策を示すだけで
商品を説明するということでは
ないのです。

焦りは禁物です。

まずは、その人のことを思い
解決策を教えてあげます。

これは、家族のことを思えば
理解できると思います。

大概の場合、家族に商品を売る
ことはしません。

きっと心優しいあなたは、
家族に商品をあげると思います。

ここからが面白いのですが、
商品をあげるとなると売り込みが
なくなります。

なぜなら、

説得する必要ないからです。

ここが、ポイントです。

多くの人は、納得すれば買って
くれると誤解しますが、

人は、説得されると嫌になり
逃げたくなる生き物です。

だから、

どんな状況であれ、説得は
してはいけないのです。

そうではなく、

まずは、商品を出さずにフラット
な状態で解決策を示してあげます。

これが、

ある意味、商品との架け橋となって
くれるのです。

だから、

相手の中で聞く状態ができるまでは
決して焦るのではなく、商品に繋がる
解決策をただ示すということに徹して
ください。

そこがバチンと決まれば、

無理せずとも最後商品を売ることが
できるようになります。