ゼロセン！藤原です。

法人のお客さんは増えたけど利益が残ってない・・・
毎日とにかく忙しく導入企業の離脱が多くなっきている・・・
集客に追われ紹介が出ない・・・

現状で、そんな風に悩んでいたら、どれだけ頑張って法人営業をして1,000社(大台越え)を達成してもそれらは解決しません。

むしろ、もっともっと悪化するだけです。

今やっていることをもっと効率的にやるとその結果は今の結果の延長線上です。

今とは違う利益構造、仕事のやり方、お客さんを求めるなら、今までとは違うやり方に変える必要があります。

では、どんな風に行動を変えればいいのか？

世にある業績アップの“常識”を捨てる

あなたはこれまで売上をあげるために、どんなアクションをとってきましたか？

やったほうがいいな、と思ったことではなく、実際にやったことを書きだしてみてください。

売上の公式＝客数×客単価×購入頻度

1・客数を増やす
2・客単価を増やす
3・購入頻度を増やす

実際にアクションした項目の中で1～3どれが多かったでしょうか？

今、世に出ている書籍やセミナーが語る内容は「売上アップ＝客数増」がほとんど

「集客さえ出来れば・・・」に偏ってしまっています。

ここまで書いたら残り2つですね。

では、0から最短距離で1,000社(大台越え)にいくには客単価と購入頻度どちらが大事なのでしょうか？

そう聞くと多くの方が「購入頻度」と答えます。

サブスクだ！カスタマーサポートだ！リピート率増！というのもよく書籍やセミナーで語られますが、これも違います。

・・・ということは、もうわかりますね。

正解は、客単価を増やすです

なぜ、客単価なのか？

理由はやればやるほど楽になってくるからです。

1,000社(大台越え)を達成してもただ単純に忙しくなっただけでは本末転倒です。

目的は社長に時間とお金の余裕があって、得意な仕事に集中し、良い社員とお客さんに囲まれてビジネスすることですよね。

売上は＝ニーズ×信頼で発生

1.ニーズ「低」×信頼「低」＝売れない
2.ニーズ「低」×信頼「高」＝お付き合いで売れるけど、単価が低い
3.ニーズ「高」×信頼「低」＝売れるが、価格競争や他社比較され集客に追われる
4.ニーズ「高」×信頼「高」＝高単価、高購入頻度、紹介がでる

ゼロセン！の戦略は社長営業です。

最初に客数に集中してしまうと、いずれ3番の状態になります。

ゼロセンは社長営業をやっていくので、最初は顧客満足を高め信頼を上げていくことが大切です。

その結果、あなたの商品で結果が出て導入事例が出来、別件でも相談されることが増えアップセルが可能になり、結果的に単価が上がっていきます。

なので重視すべきは客単価です。

1度、客単価を上げる方法、ビジネスモデルを考えてみましょう

単価が上がると1社あたりの利益が増えます。

もっと言うと1番重要なのは売上額ではなく、当期純利益額です。

同じ利益を得るために今までより少ない客数で済みます。

その結果・・・社長の時間とお金が増え、商品開発や自分の仕事を任せる部下の育成をすることができます。

金額を上げると、それだけサービスを求められてキツそう・・・と考える人も多いですが、それは違います。

例えば、金額を倍にしたからといって、必要なサービスレベルが倍になるわけではありません。

価格アップした分で、サービスを向上しても十分すぎるくらいのおつりが返ってくるのです。

0から商品を販売していくには安売り競争や集客競争では勝てません

だから最初は客単価をあげる方法を考えて、1社あたりの利益を確保し、1社1社のお客さんに対して質の高いサービス提供をする。

そうすれば結果が出て、導入事例が取得でき、信頼があがり、購入頻度がアップし、紹介が出てきます。

というわけで【捨てるべき常識】売上アップ＝客数増

法人営業で0から1,000社(大台越え)を達成する為に最初に重要なのは、客数ではなく、客単価アップである、と常識を上書きしてください。