こんにちは、藤原です。

昔から

「火のないところに煙は立たない」

という言葉があります。

ただ、

これはセールスを行う際には、
非常に重要なことです。

なぜなら、

販売者自ら煙を立てないことには
お客様は、その問題にすら気づけて
いないことが多々あるからです。

だから、

そのお客様が抱える問題に気づいて
もらうためにも、

あなたが煙となる問題を引き出して
上げる必要があるのです。

例えば、

「あれ？背骨かなり歪んでますね」

「それだけ歪んでいたら寝つき悪く
　ないですか？」

というような問題を教えてあげます。

すると、

今まで原因不明の睡眠障害で悩む
奥さんはこう言います。

「そうなのよ。寝てもすぐ起きるし
　睡眠障害で困ってたのよ」

「でも背骨の歪みが原因だったのね」

といった具合です。

ただ、

これで会話が終わることはありません。

なぜなら、

治らない限り、その人の中の問題は
終わりを迎えることはないからです。

だから大半の人は、

「でも、どうしたら治るのかしら」

と、その問題を指摘してくれた人に
聞き返すこととなります。

これで、あなたは自分の領域に
お客様を連れてくることができました。

しかし、

商品が売れない人は、このステップ
を無視し、いきなり商品を売るから
嫌われてしまうのです。

ただ、

これは、あなたも分かると思いますが、
誰も相手の話など聞きたくありません。

大半の人は、自分の話をしたいし
自分の願望や悩みが解決されることを
教えてもらいたいのです。

とは言え、

商品のこともいきなり言えないし、
何を話題にしていいかも分かりません。

だから、

その橋渡しとなる煙を立てる必要が
あるのです。

それが、

相手が気にしていて、まだ解決策を
見つけれていない問題でもあり課題
でもあるのです。

ここさえ、きちんと抑えてしまえば、
あなたが無理に商品を持ち出さずとも

お客様の方から前のめりとなり解決
するためには何をすればいいのかを
聞いてくるようになります。

あとは、その質問に答えているだけで、
受注することができるようになります。