法人営業パーソンにとって最も重要なことはなにか。
それは、商品をお客さんに買ってもらうこと。

そして、満足をして喜んでもらうことです。
その喜びと交換するのが売上です。

稼ぎたいなら相手を満足させ喜ばせる。

売れる法人営業になるには、どんな風に考えていけばいいのか？
最も重要な考え方をお伝えしたいと思います。

それは、実にシンプルで、
お客さんの立場になって考えるということです。

ああ、何度も聞いたよそれ・・・具体的と思いましたか？

とはいえ、お客さんの立場で考える
という言葉はシンプルなのですが、
出来ている人はわずかです。

ですから、どうやって考えるのかを話ししていきます。

実は、全てのお客さんは、
こんな風に考えています。

「現状から理想へ移動したい」

これだけです。

「現状　 ⇒理想　」

このように、今ある現実から進んでいって、
理想に到達していきたい。

本当にコレだけです。
人は常に、この状態を行ったり来たりしている。

ただ、それだけなのです。

ただし多くの場合、
理想に行けずに困った事態がおきます。

つまり、壁が現れます。
壁に阻まれて理想に到達することが出来ません。

イメージにすると
「現状　 ⇒　壁　⇒　理想」という状態になるのです。

例を出しましょう。

ex.売れる法人営業になりたい

現状は
「売れない法人営業」

理想は
「売れる法人営業」

壁は
「上司の教育通りにやったが結果がでない」
「有名コンサルの指導を仰いでも出来ない」
「商品の営業手法と戦略が疑問」

その壁によって、
売れる法人営業になりたいけど、
売れない法人営業の状態が続いているということです。

そして、この壁を取るのが、商品であり、
サービスになってきます。

商品の例を出してみると、
それこそ色々な例があります。

商品例）
営業本、営業研修、営業コンサルティング、同行営業、セミナー、転職(笑)

などなど。

こんな風に、理想と現状の間の壁を取るために、
様々なサービスが生み出され続けているというわけです。

そして、お客さんはこの構図の中で
商品を買っているということを理解をしてほしいのです。

そして、商品を提供する営業パーソンはお客さんが
「　現状　 ⇒　理想」という状況になれるように、
努力をするということが基本です。

最大のポイントは商品のことよりも、
お客さんの現状と理想、壁を聞くのが先ということです。

現状が聞けると、
こんな壁ないですか？
こんな理想な状態になりたくないですか？
と仮説が立ち、質問がます。

先ほどの例で言えば、
現状は売れない営業、
理想は売れる営業ということでしたから、

自社の商品の説明が先ではなく、
現状と壁をヒヤリングする。

そして到達したい理想の状態を聞いて、
到達させられるかを考えることです。

また、ここでのポイントは、そもそも、
売れる営業になりたいという場合、
売れるようになる方法を探すことは、
視点がズレていると言いたいのです。

もちろん、間違ってはいないのですが、
もっと売れる方法はないかな？という視点では、
最適な解が出てこないのです。

なぜなら、そこの質問には、
お金を払うお客さんの視点が抜けているから。

つまり、売れる原因である、
お金を払ってくれる人にとっての
価値を考える視点が抜けているのです。

だから売れないのです。

お客さんは理想に行きたくて、
それが法人営業マンが提案する商品であれば、
それが出来ると思う。

だから、買ってくれるのです。

この視点を持つことで、
お客さんの理想と現状を把握し、
それを遮る壁を理解してあげて、
壁を取っ払う方法を教えることが営業の仕事です。

この考え方を通して、
商品やセールスのメッセージを
考えることによってうまくいくのです。

商品を販売するとき、
この商品を通して、お客さんの現状と理想をヒアリングし、
理想へいけるかを一緒に考えるのです。

その結果、他社の法人営業は商品の宣伝ばかりの中、
あなたが話すメッセージが相手の心に刺さるのです。

何故なら、そこにある言葉は、
売るための言葉ではないから。

そこにあるのは、
お客さんが理想にいくために
壁を取っ払ってくれる情報だから。

このお客さんの立場になって考える
という考え方の本質がわかってしまえば、

自分がやるべきことが分かり、
自分に足りなことが分かり、
改善していくことで本当に売れるようになるのです。

そもそも、
商品というのは誰かを今いる現実から理想へと
連れていくために存在しているので、

法人営業がすべきことは相手の現状を理解し、
壁を見つけてあげ、
それが自社の商品で解決できる場合のみ
商品を提供するということなのです。

商品のセールストークや切り返しトークを磨いても
売れない理由が分かりましたか？

なので、商談の時にこの構図に
当てはめて話をしてみてほしいのです。

「現状　 ⇒　壁　⇒　理想」

つまり、お客さんが行きたい理想はどんな状態で今いる現状は
どんな状態で何が壁になって困っているのか。

これがわかってくれば、
「お客さんの視点」に立った上で、
お客さんと一緒に理想を見つめることが出来る。

そして、商品を売ることが出来るのです。

まとめると、お客さんは「商品そのもの」を
欲しがっているのではないんだということです。

お客さんは、現実から理想へ移動をしたい。
何かの壁があって今は出来なていない。

そこを助けてあげ、その対価をもらうのです。

法人営業セールスというものに対して
何を行っていけばよいかというのが見えてきたでしょうか？

先ずはこの考え方を取り入れてみてください。

更なる応用としては、
相手が理想と思っている以上の世界へ
連れていってあげようと考えることです。

もし、理想以上の世界を相手に見せれた場合、
売れちゃって困る状態になります。