BtoB新規法人開拓の成功はリストで決まる
新規のBtoB法人営業を成功させるにはリストがキモです。
営業リストは会社の資産だと考えましょう。
リストがダメだとその後にやる集客、営業、全て効率が悪くなってしまいます。
早く安く！と思いがちですが、リストは慎重に作る必要があります。
闇雲に営業する前に営業リストを作成するコトを意識ください。
法人の営業リストは「買う」「作る」「借りる」
法人の営業リストを作成するには3つのパターンがあります。
詳細は下記に記載していきますが、業者から買う、販売パートナーから借りる、自社で作るです。
この3つのパターンをうまく組み合わせて時間を最小限に抑え、効率的に作成していきます。
3パターンと組み合わせていきます。
1番大切なのはターゲット/業種を絞ること、量より質にこだわる
法人の営業リスト作成で1番大切なことは絞ることです。
私の場合は人を社長に絞り、業種は不動産業にしぼりました。
リストは量に目が行きがちですが、最初は質が大事です。
自社のサービスが役に立てる人/業界を明確にして、法人営業リストの作成にとりかかりましょう。
法人の営業リストを「買う」
自社のサービスが役に立てる人/業界を明確にしたら1番簡単なのは法人リストを買う事です。
有名な企業ですと「帝国データバンク」さん。私はここから買った経験があります。
ただ、価格が安いわけではないので、何とか安く作れないか？と考えました。
法人の営業リストを「作る」
次にやったのは「企業・法人リスト作成ツール」と検索して、「無料のものは無いか？安く簡単に作れないか？」と考えました。
そうするとたくさんのツールがヒットしました。
分かりやすくランキング形式になっているもの、1つ1つ丁寧に解説しているページなどがあります。
また、次から次に新しいサービスが出てきます。
リスト作成を沢山経験した私でも、もう、どれを選んでいいのか分かりません。
無料ツールで作成したリストは情報が古かったり、正式なデータが入っていなかったり。。。
リストとして満足できるものではありませんでした。
有料ツールを購入したこともありますが、リスト情報の正確性と継続性に欠けました。
法人の営業リストを「借りる」
他の企業から借りるという方法もあります。
営業支援を販売している会社の商品を使う事で提供してもらえます。
例：テレアポ会社、メール営業会社、FAX-DM会社、架電システム会社
次に協業することで借りることもできます。
協業セミナーでお互いのターゲット企業が一致する場合に有効です。
協業を依頼するポイントは、営業リストを借りることが目的にするのではなく、お客さんを導きたいハッピーな未来をお互いに一致させることです。
自社と同じターゲットに営業している会社はあるでしょうか？もし、あれば協業を提案するとよいです。
私の場合は株式会社武蔵野さん、株式会社船井総合研究所さん、株式会社コンベックスさん、Talknote株式会社さん等と協業してきました。
法人の営業リストを定期的にメンテナンスする
会社が10年後に存続している確率は約５％。
法人リストは情報が変化するので定期的にメンテナンスが必要です。
その解決策は「自社で営業しながら修正する」「自社でダイレクトメールを送って不着を情報修正する」です。
メンテナンスをする仕組みを組み込みましょう。
新規の営業リストを入れ続ける
法人営業リストは何度もアプローチしていくと営業担当者は「古くなってる」と感じ始めます。
法人営業の場合はタイミングが全てなので、情報さえ正しければいいのですが、営業担当者は「1度断られたから」など先入観を持ってしまいます。
この問題の解決策は「新規リストを入れる」です。
私たちの場合は、専任の担当者を置いて、マイナビリクナビなどの新規求人情報サイトや新規法人リストや業界特化のサイトを定期的に見て、
新規営業リストを入れています。
新規営業リストを定期的に入れるコトも仕組みにしてみてください。
法人営業リストの5つのサイクルで仕組み化する
法人営業リストは
1「買う」
2「作る」
3「借りる」
4「メンテナンスする」
5「新規を入れる」
この5つのサイクルを回して仕組み化することで、年間1億円以上の利益を生み続けています。
もし、疑問やあなたの会社への応用の仕方など、聞いてみたいことがあればお気軽にお問い合わせください。
アプローチしたい企業の要望さえ言っていただければ、リスト作成のプロを紹介することも可能です。
新規のBtoB法人営業を成功させるにはリストがキモです。
リストがダメだとその後にやる集客、営業、全て効率が悪くなってしまいます。
営業を始める前にリストの仕組みを見直し営業リストを会社の資産にしていってください。
