ダイレクト戦略とは
成果に直結する決裁権者（経営者、役員、部門長など）に対して、ダイクレトにアプローチをかけることです。
最短距離で0→1,000社（大台を超え）を達成するには、人的・時間的リソースを、最も効率的で効果的な「トップアプローチ型営業」に投下する必要があります。
トップアプローチ型営業のやり方
思い切って言い切るなら、相手が誰であろうがやり方は同じです。
たとえ大企業のトップであっても、主婦の買い物であっても、購入にいたる流れ自体はまったく変わりません。
| Attention | Desire | Action | |
|---|---|---|---|
| 消費者 | 知らない ↓ 知っている |
気になる ↓ 欲しい |
迷っている ↓ 購入した |
| 自社がやるべきこと | 知ってもらう | 欲しがってもらう | 決断してもらう |
ご覧の通り、AIDMA法則５ステップから、重要な３ステップを抜き出したものです。
であるなら、考えるべきことはシンプルです。１．どうやって、トップに知ってもらうか
２．どうやって、トップに欲しがってもらうか
３．どっやって、トップに決断してもらうか
それだけです。簡単とは言いませんが、考えるべきことはシンプルです。トップに知ってもらう方法
いわゆるマーケティングになりますが、後述のゼロセン戦略２「シークレット戦略」を踏まえると、方法はいくつかに絞られてきます。
いずれの方法を取るにしても、重要なことは「ダイレクトマーケティング」を行う、という基本原則です。
ダイレクトマーケティングについて、こここでは、とても書き切ることはできませんが、”これが無ければダイレクトマーケティングとは呼べない” という項目をあげるとすれば、この２つになります。
１．（反応） レスポンスを受けること
２．（計測） 数値的な測定が可能であること
トップに欲しがってもらう方法
大ヒットしたハリウッド映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』で、レオナルド・ディカプリオが演じたジョーダン・ベルフォート氏本人の回想録『ウォール街狂乱日記』で、明快に営業の本質が語られています。
商品を気に入ってもらう 0点 ～ 10点
会社を気に入ってもらう 0点 ～ 10点
自分を気に入ってもらう －10点 ～ 10点
簡単に言えば、「営業とはそれぞれ項目を１０点満点に近づけていく作業」だと語っています。また、稲盛和夫氏（京セラ創業者）の「人生・仕事の結果」の公式を加味すれば、自分を気に入ってもらうはマイナス10点もあると言えます。
トップに決断してもらう方法
これも、前述のジョーダン・ベルフォート氏の言葉を借りるなら、決断の２つのシグナルが語られています。
行動の境界線を下げる
痛みの境界線を上げる
トップアプローチ型営業の具体的方法
トップアプローチ型営業の基本や、３ステップのあらましがつかめたら、次は自社の商材や組織にあった具体的なスクリプティングなどが必要になります。
弊社のゼロセン法人営業コンサルティングでは、下記の方法を使って、御社に合った具体的なスキームをともに創り上げていきます。
ダイレクトマーケティングの設計
ダイレクトメールの設計
テレマーケティングの設計
メールマーケティングの設計
Webマーケティングの設計
SNSマーケティングの設計
商談事前準備の設計
ロールプレイングの設計
即決商談の設計
社長紹介制度の設計
他
シークレット戦略とは
競合他社に気づかれないよう、または油断させるようにこちらの情報を隠し、密かに市場を席巻することです。
最短距離で大台を超えるには、「競合との戦い」でなく「顧客の創造」に全力を注ぐ必要があります。
孫子の兵法に学ぶ「戦わずして勝つ」方法
孫子の兵法で最も有名と言ってもよい一文を思い起こします。
百戦百勝は善の善なる者に非ざるなり 戦わずして人の兵を屈するは善の善なる者なり
いくら自社の商品や営業力に自信があろうとも、永遠に競合他社と正面衝突で勝ち続けることは不可能です。
「いかにして、戦わずに勝つか」をテーマとして考えた時、再び、以下の孫子の一文が機能します。
始めは処女のごとく 後は脱兎のごとし
平たくいえば「最初は弱々しく振る舞って、相手が油断しているうちにサッサと走り抜けてしまえ」です。
無駄に、自社の戦略・戦術、優位点などの情報を競合他社に与え、対抗意識に燃えさせるのは愚策であり、可能であれば、こちらの存在すら気づかれていないことが、「戦わずして勝つ」ための最上の戦略となります。
競合他社を本気にさせない
まずは、無駄に競合他社に情報を与えないという発想が必要です。
広告やPR記事は、お客さんだけでなく競合他社も見ているので、大きな効果が期待できなのであれば、たとえ無料掲載のPR記事であっても出さないという判断が必要です。
競合他社が刺激を受けると、対抗商品の強化を行なったり、競合分野へ増員を行なったりなど、無用な苦労と対策時間を強いられ、顧客の方を向くのでなく競合他社の方を向く本末転倒の事態に陥ります。
競合他社のお客様は、将来のあなたの見込み客
多くの人が勘違いしています。
「悩んでいる人に対して、アプローチすればお金を払ってもらえる」
と。
要は「悩んでいる人＝見込み客」だと勘違いしちゃっています。
よくよく考えると悩んでいるけど商品を買ってないことってないですか？？
悩んでいる人でもお金を払う意思がなければ、見込み客ではないのです。
そもそも、悩んでいるだけだったら、見込み客じゃないのです。
競合他社の戦意を喪失させる
例えば、1,000社という数が大台であるとすれば、10社で相手は私たちを見下し、100社で戦いを挑み始め、500社で私たちの悪口をふれまわり、1,000社で完全に戦意を喪失します。
ましてや2,000社ともなれば、手土産を持参してすり寄ってくるでしょう。素早く1,000社超えを目指しましよう。
フォーカス戦略とは
突き抜けるべき目標を定め、レーザービームのごとく１点集中で知恵とリソースを投下することです。
最短距離で大台を超えるには、あれもこれも手掛けるのでなく、勝つべき分野に全力を注ぐ必要があります。
成果をあげるための秘訣を一つだけあげるならば、それは集中である。
成果をあげる人は最も重要なことから始め、しかも一度に一つのことしかしない。ピーター・ドラッカー 『プロフェッショナルの条件』
ランチェスターに学ぶ「弱者の戦略」
ランチェスターの「弱者の戦略」をあらためて記すると下記になります。
- 局地戦 = 席巻したい地域、カテゴリ－、業種を限定して一角を取れ
- 接近戦 ＝ 顧客に近づけ
- 一騎討 ＝ 競合を減らせ
- 集中戦 ＝ 最重要点を見極めて一点集中せよ
- 陽動戦 ＝ 競合他社の不意をつき、相手がやられたら困ると思っている手法をあえて使え
フォーカスすべき分野の見極め方
間違った選択に集中すればするほど、本来の目的から遠ざかるばかりで、そもそも、自社が１点集中すべき分野はどこであるかを決めることは、何にもまして重要なことだと言えます。
少なくとも、フォーカスすべき分野は下記のいずれかであるべきです。
その分野で１位を取れる可能性がある。
その分野で十分な利益が見込める。
その分野での勝利が他分野での勝利につながる。
Yahoo Japanの川邊社長が「ベンチャー企業は大企業に勝てるのか」という講演の中で、” 他社にやってほしくない事 ” として下記をあげていました。
- 「リソースを局地戦に集中投下」
- 「大企業に気づかれず情報を隠しながら成長」
- 「尖った人材を採用して仲間に加える」
であるなら、私たちはそれをやるべきです。
