紹介に頼らず、法人顧客を獲得し続ける集客法
１人起業コンサルタントが
ゼロから年商1億円を叶えた
法人営業の仕組み
著者：藤原智浩
まず、こちらをご覧下さい。
弊社の決算書ですが、独立6カ月で約500万円だった売上は、
1年目約3,000万円
2年目約5,000万円
4年目約1億2,000万円
5年目約1億5,000万円
売上総利益金額119,228,990円でした。
今も社員ゼロで、年商1億円を超えが安定しています。
その軌跡を書籍にしました。
はじめに：「あれ？クライアント10社で売上の限界じゃないか？」 第6章：たった100通送って1社と契約する「郵送DM」の作り方 最終章：あなた自身の「法人顧客獲得の勝ちパターン」を見つける
はじめに：
「あれ？クライアント10社で売上の限界じゃないか？」
2020年、私は新型コロナウイルスが猛威をふるい、
緊急事態宣言が出されていた時期に独立し、
法人向けのコンサルティング事業を始めました。
独立して最初の6カ月で獲得した
コンサルティング契約は5社。
売上は約500万円でした。
独立したばかりの私にとって、
法人5社と契約できたことは嬉しいことでした。
「このまま顧客を増やしていけば、
売上も増えていく」
そう考えていました。
ところが、
実際に5社のコンサルティングを始めると、
ある問題に気づきました。
月曜日はA社。
火曜日はB社。
水曜日はC社。
木曜日はD社。
金曜日はE社。
1社につき月2回訪問したら、
それだけで予定が埋まります。
しかも、コンサルタントは
面談だけが仕事ではありません。
調査する。
資料を作る。
アドバイスを考える。
メールを返す。
次回の準備をする。
そのうえ、
自分の新規顧客も
獲得しなければなりません。
そこで、私は思いました。
「あれ？
クライアント10社で
売上の限界じゃないか？」
単純に考えれば、
5社でこれだけ忙しいのであれば、
10社になれば、さらに忙しくなります。
20社、30社と増やしていけば、
売上は増えるかもしれません。
しかし、
売上と一緒に、
自分の労働時間も増えていく。
これでは、
会社員を辞めて独立したのに、
自分で自分を忙しくしているだけです。
そして、もう一つ問題がありました。
私が働くことを止めれば、
売上も止まります。
病気になる。
ケガをする。
家族との時間を取りたい。
旅行へ行きたい。
そんなときでも、
自分が動かなければ
売上が生まれない状態だったのです。
そこで、私は考えました。
自分が働く時間を増やさずに、
法人顧客を獲得する方法はないのか？
ここから、
私の法人営業の
「仕組み化」が始まりました。
そして、その仕組みを
一つずつ作っていった結果、
独立初年度に売上3,000万円。
2年目に年商5,000万円超。
4年目に年商1億2,000万円超。
5年目に年商1億5,000万円超。
社員を一人も雇わず、
年商1億円を超えるところまで来ました。
でも、
私が本当に欲しかったのは、
年商1億円という数字だけではありませんでした。
20代の頃の私は、
会社から給料をもらわなければ
生活できない普通のサラリーマンでした。
そこから、
自分で法人顧客を獲得し、
自分で稼げるようになる。
次に、
自分が働き続けなくても
売上が生まれる仕組みを作る。
そして現在は、
コンサルティング事業だけではなく、
法人向けの
サブスクリプション型システム事業を作り、
そこで得た利益を元手に、
投資家としても活動しています。
私が今、目指しているのは、
サラリーマン
↓
起業家
↓
投資家
↓
資産家
という生き方です。
昔の私は、
自分が働かなければ
1円も生まれませんでした。
そこから、
自分で働く。
仕組みに働いてもらう。
システムに働いてもらう。
そして今は、
お金にも働いてもらう。
という段階へ進んでいます。
もちろん、
最初からここまで
見えていたわけではありません。
振り返ってみると、
すべてのスタートは、
「自分で顧客を獲得する力」
でした。
顧客を獲得できなければ、
売上は生まれません。
売上がなければ、
利益も生まれません。
利益がなければ、
人に任せることも、
新しい事業を作ることも、
システムを作ることも、
投資へ進むこともできません。
だから、
私にとって法人営業とは、
単に
「売上を増やすための技術」
ではありません。
法人顧客を獲得する力を身につけ、
自分が望む働き方や人生を
作っていくための力
だと考えています。
ただし、
この本で伝えたいのは、
「私と同じことをすれば
1億円になります」
という話ではありません。
重要なのは、
同じ道を志した一人の人間が、
何を考え、何を感じ、
どのように行動し、
どこで失敗し、
そこから何を学び、
どうやって今の状態を
作ってきたのか。
その体験を知ることには価値があります。
成功した方法だけを切り取れば、
簡単に見えることがあります。
しかし、実際には
その前にたくさんの失敗があります。
迷ったこともあります。
遠回りしたこともあります。
人から教えてもらったこともあります。
この本では、
そうした部分も含めて、
できる限り私自身の体験としてお伝えします。
そして、振り返ると、
私の人生が大きく変わったときには、
必ず「人との出会い」がありました。
20歳のときには、
私の仕事や人生に大きな影響を与えてくれた
人生の「師匠」との出会いがありました。
そして34歳、
起業1年目に
時間と売上の限界を感じたときに、
コンサルティングの
「先生」との出会いがありました。
私は全部を一人で考え、
一人でここまで来たわけではありません。
だから、
私の体験を材料にして、
「では、自分の場合は
どうすればいいのか？」
を考えながら読んでください。
今に至った軌跡を伝えていきますので、
あなたの参考になれば幸いです。
第1章：
1人コンサルタントが最初にぶつかる「売上の壁」
私は独立した当初、
紹介、人脈、昔の名刺、交流会などから
法人顧客を獲得していました。
紹介は素晴らしい集客方法です。
知っている人から紹介されるので、
最初からある程度の信頼があります。
商談もしやすい。
契約にもつながりやすい。
広告費もかかりません。
だから、
「紹介で仕事が来ているから問題ない」
と考えていました。
でも、あるとき気づきました。
紹介は素晴らしい。
でも、紹介はコントロールできない。
例えば、
「来月の売上を300万円増やしたい」
とします。
そのために、
「では、来月は紹介を3件増やそう！」
と決めて、
本当に3件増やせなかったのです。
運よく今月3件紹介が来たとしても、
来月は0件かもしれないと不安でした。
なぜなら、
紹介するかどうかを決めるのは、
自分ではなく相手だからです。
もちろん、
紹介を否定しているわけではありません。
私自身も紹介から契約していますし、
紹介は今でも大切にしています。
問題は、
「紹介しかない」
という状態でした。
これは、
自分の売上を他人に委ねている
のと同じです。
しかも、
1人コンサルタントには
もう一つ大きな問題がありました。
仕事が増えれば増えるほど、
新規顧客を獲得する時間がなくなることです。
顧客が増える。
↓
忙しくなる。
↓
交流会へ行かなくなる。
↓
人と会わなくなる。
↓
SNSも更新しなくなる。
↓
紹介をお願いする時間もなくなる。
↓
新規顧客が止まる。
そして6カ月後、
既存顧客との契約が終わり売上が減るのです。
そこで、
「ヤバい、新規顧客を獲得しないと」
と慌てて営業を始めました。
すると、顧客が増えるのですが、忙しくなる。
そして、また集客を止める。
この繰り返しでした。
だから、
売上が上がっているときほど、
安心できませんでした。
今の顧客がいるから売上がある。
でも、
半年後も同じ売上がある保証はありません。
来月、新しい法人顧客と
何社商談できるのかも分からない。
これは、
「売上がある状態」ではありますが、
「売上を作れる状態」ではありません。
私は、これを解決したかったのです。
売上があることと、
売上を作れることは違う。
ここが非常に重要です。
年商3,000万円。
5,000万円。
1億円。
売上を伸ばしていこうと考えたとき、
必要なのは、
「必要になったときに、
自分の意思で新しい法人顧客を獲得できるか？」
でした。
法人顧客の獲得方法は
大きく3つしかありません。
1つ目は紹介。
2つ目は検索。
3つ目は広告。
顧客やパートナーから見込み客を紹介される。
見込み客が
Google、AI、YouTube、SNS、書籍などで
検索し、見つけてもらう。
広告を使って、
こちらから見込み客へ届ける。
私は、この3つを使いながら、
紹介だけに依存しない
法人営業の仕組み
を作ってきました。
その結果、
「新しい顧客が欲しい」
と思ったときに、
自分から顧客を集められるようになりました。
これが、
1人起業のコンサルタントにとって
非常に大きな違いになります。
あなたも一度、
自分自身に質問してみてください。
今いる顧客が、
半年後にすべていなくなったとしたら、
自分の意思で、
新しい法人顧客を獲得できますか？
私は、この質問に
「できます」
と答えられる状態を作りたかったのです。
私自身がまさに、
「紹介してもらわないと……」
「とりあえず交流会に行くかな……」
「SNSを頑張るしかない……」
「昔の知り合いに連絡する……」
という状態でした。
だから私は、
自分の意思で法人顧客を獲得できる仕組みを
一つずつ作っていきました。
第2章：
「仕組み」とは、自分で売上をコントロールできること
私は独立した当初、
紹介、人脈、昔の名刺、交流会などから
法人顧客を獲得していました。
紹介は素晴らしい。
でも、
紹介は自分では
コントロールできない。
ということに気づきました。
そこで私は、
「必要なときに、自分から
法人顧客を獲得できる状態を作りたい」
と考えるようになりました。
いわゆる「仕組み化」です。
私は「仕組み」とは、
水道の蛇口をイメージしています。
あなたも朝、顔を洗ったと思いますが、
蛇口をひねれば水が出ます。
もう少し水が欲しければ、
もう少し蛇口をひねる。
必要な量になったら止める。
これを法人営業でも
できるようにしたかったのです。
「今月、新しい顧客が欲しい」
と思ったら、
自分から見込み客との接点を増やす。
「来月はもっと増やしたい」
と思ったら、
集客量を増やす。
紹介を待つのではなく、
自分で蛇口をひねって、
売上を作れるようになりたい。
と考えました。
では、
どうすればいいのか？
当時の私は、
一つの方法として
テレアポの営業代行も使いました。
自分で営業する時間がないなら、
誰かに営業してもらえばいい。
そう考えたのです。
ところが、
これがうまくいきませんでした。
営業代行会社にお願いすれば、
自分が営業しなくても、
アポイントが取れて、
そこから契約が生まれる。
そんなイメージを持っていました。
でも、
実際には思ったような成果には
つながりませんでした。
そこで私は、
「営業代行会社が悪かった」
と考えるのではなく、
なぜ、うまくいかなかったのか？
を考えました。
そして、
大きな勘違いをしていたことに
気づきました。
「営業を任せること」と、
「営業の仕組みを作ること」は違う。
ということです。
私は、
まだ自分自身で
「どうすれば売れるのか？」が
分かっていない状態で、
営業そのものを
他人に任せようとしていました。
誰に売るのか。
何を伝えるのか。
どんな問題を切り口にするのか。
どんなオファーなら反応するのか。
どのような流れなら契約するのか。
これらが決まっていない状態で、
「営業してください」
とお願いしても、
成果が出ないのは当然でした。
そこで私は、
まず、自分で
「売れる方法」を作ろう。
と考えるようになりました。
誰に売るのか。
何を伝えるのか。
どんな問題を切り口にするのか。
どんなオファーなら反応するのか。
どのような流れなら契約するのか。
一つずつ自分で試しました。
当然、
失敗もたくさんしました。
反応がない。
商談にならない。
商談になっても契約しない。
だったら、
どこが悪かったのか？
ターゲットなのか。
商品なのか。
言葉なのか。
集客なのか。
営業なのか。
一つずつ変えて、試しました。
ここで私の中に、
今でも大切にしている
考え方ができました。
仕組みを作る仕事と、
仕組みを回す仕事は別。
ということです。
例えば、
「この100社に、このDMを送れば反応が出る」
というところまで分かっているなら、
発送作業は
私がやる必要はありません。
「このリストの条件なら、見込み客になる」
と分かっているなら、
リスト作成も人にお願いできます。
「この広告、このLP、このセミナーなら
契約につながる」
という勝ちパターンが
分かっているなら、
広告運用や作業も任せられます。
でも、
「誰に、何を、どうやって売ればいいのか？」
まで丸投げしてはいけない。
まず自分で考える。
試す。
失敗する。
改善する。
そして、
「これなら売れる」
という勝ちパターンを作る。
その後で、
人に任せる。
外注する。
自動化する。
私は、この順番に変えました。
実は、
この考え方は独立後に
初めて分かったわけではありません。
以前、私が法人営業をしていた事業では、
6年間で1,000社以上の
新規法人顧客を開拓しました。
最初からうまくいったわけではありません。
むしろ最初は、
1日200件。
年間5万件。
ひたすら電話営業をしました。
それでも、
契約は0件。
そこで、
「もっと電話をかければいい」
とは考えませんでした。
なぜ契約できないのか？
を考えました。
そして気づいたのが、
電話に出ている担当者と、
契約を決める経営者は
別の人だということでした。
だったら、
担当者を一生懸命説得するより、
最初から経営者へ
直接アプローチできないか？
と考えました。
ここから、
私の法人営業のやり方は
大きく変わっていきました。
私は営業が得意だから、
1,000社を開拓できたわけではありません。
むしろ、
営業が得意ではないからこそ、
営業力に頼らなくても
法人顧客を獲得できる仕組み
を作ろうとしたのです。
そして、
独立してからも、
この考え方を使って
法人営業の仕組みを一つずつ作りました。
自分で勝ちパターンを作る。
そして、
勝ちパターンができた仕事から
人に任せる。
外注する。
システム化する。
こうして、
「自分が働く」
↓
「仕組みに働いてもらう」
という状態へ、
少しずつ変えていきました。
私にとって「仕組み化」とは、
単に仕事を自動化したり、
人に任せたりすることではありません。
まず、
自分の意思で売上を作れる
「勝ちパターン」を作る。
そして、
その勝ちパターンを
自分以外でも回せる状態にする。
これが、
私が考える
法人営業の「仕組み」です。
第3章：
コンサルタントは「売る前」に勝負が決まっている
独立した当初、
私は自分のことを
「コンサルタント」だと思っていました。
でも、
お客様から見れば、
そうではありませんでした。
例えば、
私が
「郵送DMを使って法人顧客を獲得します」
と説明すると、
「DMを作ってくれるんですか？」
「発送までやってくれるんですか？」
「1通いくらですか？」
と言われる。
私は、
法人営業の仕組みを教える
コンサルタントになりたい。
でも相手から見れば、
「郵送DMを安く作って
送ってくれる業者」
になっていたのです。
当時の私は、
「コンサルタントなのだから、
もっと知識を増やさなければいけない」
と考えていました。
本を読む。
セミナーへ行く。
新しいノウハウを勉強する。
もちろん、
それも大切です。
でも、
実際にコンサルタントとして
経験を積んでいくと、
それ以上に重要なものが
あることに気づきました。
それが、
集客能力
だったのです。
集客できれば、
商談数が増えます。
契約数が増えます。
クライアント数が増えます。
クライアントが増えれば、
成功も増えます。
失敗も増えます。
相談される問題の数も増えます。
自分の仮説を
試す回数も増えます。
すると、
アドバイスの精度が
どんどん上がっていきます。
そして、
実績が増えれば、
「全部、私がやります」
と言わなくても、
「こうした方がいいです」
と自信を持って
アドバイスできるようになります。
代行屋から、
コンサルタントへ変わるスピードも
早くなります。
私は、
ここに気づきました。
だから私は、
コンサルタントとして
知識を増やすことだけではなく、
まず自分自身の集客能力を
徹底的に上げる
ことにしました。
でも、
集客数を増やすために、
自分から経営者へ
どんどん営業すればいいのか？
というと、
これも違いました。
自分から営業すると、
また、
「何をしてくれるんですか？」
「いくらですか？」
「もっと安くなりませんか？」
という話になる。
これでは、
結局また
代行屋に戻ってしまいます。
そこで、
もう一つのことに
気づきました。
集客数を増やすだけではダメ。
「先生」という立場で
集客しなければならない。
ということです。
でも、
「私は先生です」
と名乗ったところで、
相手から見れば
ただの知らないコンサルタントです。
先生というのは、
自分で名乗れば
なれるものではありません。
相手から、
「この人の話を聞きたい」
と思ってもらう必要があります。
私はそれまで、
「どうやって売るか？」
ばかり考えていました。
どう説明するか。
どう提案するか。
どうクロージングするか。
どう契約してもらうか。
でも、
もっと手前に
やることがあったのです。
売る前に、
「話を聞きたい」を作る。
ということです。
実際に、
私のクライアントで、
電話営業を使って
法人顧客を獲得しようとした会社があります。
テレアポ会社へ支払った費用は、
年間360万円。
1年間、電話営業を続けました。
でも、
取れたアポイントは数件。
契約は、0件でした。
理由は簡単です。
そもそも相手が、
「コンサルタントの話を聞きたい」
という状態になっていない。
ここに問題がありました。
これは、
私自身の営業でも同じでした。
紹介してもらった。
アポイントが取れた。
相手の会社へ訪問する。
そして、
「私のサービスは、こういうものです」
と説明する。
すると相手は、
「何をしてくれるんですか？」
「いくらですか？」
「他社と何が違うんですか？」
と比較を始めます。
つまり、
商談が始まった時点で、
「先生」ではなく
「業者」として見られていた。
のです。
これでは、
いくら営業トークを磨いても、
苦しい商談になります。
だから私は、
商談で頑張って売るのではなく、
商談する前に、
「この人の話を聞きたい」
と思ってもらう。
この状態を作ってから、
初めて個別の相談に乗る。
この順番に変えようと
考えました。
つまり、
私が売るべきものは、
コンサルティングサービス
そのものではありませんでした。
その前に、
「この人の話を
もっと聞いてみたい」
と思ってもらう必要があったのです。
ここから、
私の法人営業の考え方が
大きく変わりました。
そして、
ちょうどこの頃、
私の人生を変える
一人の「先生」と出会いました。
起業1年目、34歳のときです。
私は先生に、
自分のコンサルティングについて
相談しました。
すると、
先生から最初に言われたアドバイスが、
「訪問しないでください」
でした。
具体的には、
相手に訪問すると業者になるので、
来社にしてもらってください。
というアドバイスです。
正に僕が6カ月間試行錯誤して
出した結論を、
3分で教えてもらえたのです。
そして、
もう一つ言われました。
「オンラインセミナーを
やってください」
ここから私は、
「こちらから売りに行く」
という提案営業から、
「相手から話を聞きに来てもらう」
という反響営業へ、
少しずつ変えていくことになります。
私はここで、
コンサルタントの営業は、
商談が始まってから
勝負するものではない。
商談する前に、
「この人から教えてもらいたい」
という状態を作れるか。
ここで大部分が決まるのだと
考えるようになりました。
第4章：
コンサルタントの集客はセミナー一択
起業1年目、34歳のとき、
私はコンサルティングの先生から、
「オンラインセミナーを
やってください」
と言われました。
当時の私は、
自分から経営者に会いに行って、
コンサルティングを説明していました。
でも、
自分から売りに行くと、
「何をしてくれるんですか？」
「いくらですか？」
「もっと安くなりませんか？」
という話になり、
コンサルタントではなく、
「業者」として見られてしまう。
そこで先生から、
「オンラインセミナーをやってください」
と教えてもらったのです。
なるほど。
セミナーなら、
こちらから一人ひとりに
売りに行く必要がありません。
私の話を聞きたい人が、
自分から参加してくれます。
しかも、
1対1ではありません。
1回話せば、
3人でも、
5人でも、
10人でも、
同時に話を聞いてもらえます。
これはいい。
早速、
私はオンラインセミナーを
始めました。
ところが、
最初は全然うまくいきませんでした。
なぜなら、
自分が知っている
法人営業のノウハウを、
これでもか、
というくらい
セミナーに詰め込んだからでした。
法人営業の考え方。
ターゲットの選び方。
郵送DMの作り方。
営業方法。
「あれも教えてあげよう」
「これも役に立つ」
と内容を増やしていきました。
一生懸命、
役に立つセミナーを作ったのです。
すると、
参加者から、
ある言葉を言われるようになりました。
「勉強になりました」
最初は、
嬉しかったです。
「良かった」
「ちゃんと価値提供できた」
と思いました。
でも、
その後、何も起きません。
「勉強になりました」
「参考になりました」
「やってみます」
と言って帰っていく。
当然、
コンサルティングの
契約にもなりません。
私は、
ここでも勘違いをしていました。
良いセミナーをすれば、
コンサルティングにつながる。
と思っていたのです。
でも、
「勉強になりました」
で終わってしまったら、
参加者は、
「自分でやってみよう」
と思って帰ります。
そこで私は、
セミナーの内容を
少しずつ変えていきました。
一方的にノウハウを
教えるだけではなく、
なぜ、今のやり方では
うまくいかないのか。
どこに問題があるのか。
どういう考え方で
解決すればいいのか。
私自身は、
どんな失敗をしたのか。
どうやって
解決してきたのか。
それらを伝えるようにしました。
そして、
参加者に聞きました。
「今日の話で、
どこが一番参考になりましたか？」
「逆に、
分かりにくかったところはありますか？」
その声を聞いて、
またセミナーを変える。
次は3人。
また改善する。
5人。
また改善する。
10人。
そうやって、
少しずつセミナーを
作り変えていきました。
私は、
最初から完成されたセミナーを
作ったわけではありません。
開催する
↓
反応を見る
↓
直す
↓
また開催する
これを繰り返しただけです。
そして、
セミナーから
個別相談につながるようになると、
私の法人営業は
大きく変わりました。
こちらから、
「一度、コンサルティングの
説明をさせてください」
とお願いする必要がありません。
相手が、
私の考え方を知ったうえで、
「自分の場合は
どうすればいいですか？」
「コンサルティングを
お願いできますか？」
と相談に来てくれます。
私が目指していた、
「こちらから売りに行く」から
「相手から話を聞きに来てもらう」
という営業に
変わっていったのです。
そして、
改善を繰り返した結果、
例えば、2025年には、
セミナー参加 376社
↓
個別相談 195社
↓
成約 100社
になりました。
セミナー参加から
個別相談につながった割合は、
51.9％。
個別相談から
契約につながった割合は、
51.3％です。
この数字ですが、
個別相談に来る人を
相当絞っています。
勉強に来る人は断っていますし、
時間を奪う意識のある人は断ります。
そして、
個別相談に来ても、
こちらから断る人も多くいます。
なぜなら、
私の企業理念が、
好きな人と、
好きな事を、
好きなだけやる
社会の実現
だからです。
お金のために
嫌な人と仕事をしたくありません。
奪う人。
横柄な人。
卑屈な人。
このような人には
関わりたくありません。
今では、
毎月約50社が
私のセミナーに参加しています。
でも、
最初からこうだったわけではありません。
何度も開催して、
何度も失敗して、
参加者の反応を見ながら、
一つずつ変えていった結果です。
そして、
私はここで、
コンサルタントの集客について
一つの結論を出しました。
コンサルタントの集客は
セミナー一択
です。
私たちコンサルタントが
売っているものは、
目に見える商品ではありません。
考え方。
経験。
ノウハウ。
問題を見つける力。
解決する力。
これらは、
ホームページに
「すごいコンサルティングです」
と書いても伝わりません。
だから、
まず話を聞いてもらう。
自分の考え方を知ってもらう。
「なるほど」
と思ってもらう。
そのうえで、
「では、私の場合は？」
と相談してもらう。
私にとって、
この流れを最も作りやすかったのが、
セミナーだったのです。
ただし、
セミナーという仕組みを作ったことで、
次の問題が出てきました。
セミナーを作っても、
誰も来なければ意味がない。
どれだけ良いセミナーを作っても、
参加者が0人なら、
売上も0円です。
そこで次に私は、
どうやってセミナーに
法人顧客を集めるのか？
を考えるようになりました。
第5章：
セミナーを作っても、誰も来なければ意味がない
オンラインセミナーを始めて、
「こちらから売りに行く」から
「相手から話を聞きに来てもらう」
という営業に
変わっていきました。
セミナーを開催する。
自分の考え方を伝える。
「なるほど」
「そんな考え方があるのか」
「では、うちの場合は
どうすればいいですか？」
と言ってもらう。
そこから個別相談に進む。
この流れを作ったことで、
私の法人営業は
大きく変わりました。
でも、
次の問題が出てきました。
セミナーを作っても、
誰も来なければ意味がない。
ということです。
どれだけ良いセミナーを作っても、
参加者が0人なら、
売上も0円です。
そこで次に私は、
どうやってセミナーに
法人顧客を集めるのか？
を考えるようになりました。
実は、
私が昔から一番やってきた
集客方法があります。
それが、
郵送DM
です。
前職時代から、
私は法人向けに
郵送DMを何度も使ってきました。
だから、
独立してからも、
セミナーへ集客するために
郵送DMを使いました。
でも、
いろいろな会社の
セミナーDMを見ていると、
あることに気づきました。
よくあるのが、
キレイなカラーチラシを作って、
会社案内と一緒に送る
というDMです。
「○○セミナー開催！」
「こんなことが学べます！」
「参加費無料！」
「○月○日開催！」
というカラーチラシを作り、
透明封筒に入れて送る。
もしくは、
簡単な案内状と
セミナーチラシを封筒に入れて送る。
私は、
これでは人の心は
動かないと考えました。
なぜなら、
相手は私のことを
知らないからです。
知らない会社から、
突然、
「セミナーを開催します」
というチラシが届く。
それだけで、
忙しい経営者が、
「よし、参加しよう」
とはなりません。
私は、
前職の経験から
これを知っていました。
人の心を動かすのは、
キレイなデザインではない。
文章だ。
ということです。
なぜ、
あなたにこの手紙を
送っているのか。
なぜ、
このセミナーを
開催しているのか。
あなたが今、
抱えている問題は何なのか。
なぜ、
今までの方法では
うまくいかないのか。
その問題を、
どう解決できるのか。
そして、
なぜ私が
その話をできるのか。
そうしたことを、
きちんと文章で
伝える必要があります。
そこで私は、
セミナーの案内を
単なるチラシではなく、
「読み物」として
読んでもらえる郵送DM
に変えていきました。
そして、
セミナーへ集客する郵送DMを、
3種類
作りました。
同じセミナーでも、
切り口を変える。
問題提起を変える。
ストーリーを変える。
伝え方を変える。
そして、
1種類のDMだけを
何度も送るのではなく、
3種類を使い分けながら
定期的に送るようにしました。
すると、
郵送DMを、
一発勝負の集客ではなく、
定期的に法人顧客を
セミナーへ集める仕組み
として使えるようになりました。
私にとって、
郵送DMは比較的早く
勝ちパターンを見つけることができた
集客方法でした。
もちろん、
最初から全部
うまくいったわけではありません。
文章も変えました。
オファーも変えました。
DMの構成も変えました。
送る相手も変えました。
でも、
送る。
反応を見る。
変える。
また送る。
この試行錯誤が
非常にやりやすかったのです。
例えば、
まず100通送る。
反応を見る。
反応が悪ければ、
何かを変える。
また100通送る。
この繰り返しです。
大きな広告費を使わなくても、
小さくテストできます。
私の場合、
100通なら
約1万円からテストできます。
だから、
小さく試す
↓
数字を見る
↓
改善する
↓
また送る
を繰り返しました。
そして、
郵送DMを続ける中で、
もう一つ重要なことに気づきました。
郵送DMは、
文章だけ真似してもダメ。
ということです。
私も、
郵送DMを研究する中で、
文章と同じくらい、
「誰に送るのか？」
を考えるようになりました。
同じ業種でも、
抱えている問題は違います。
社長が考えていることも違います。
今、
お金を使っているものも違います。
必要としているものも違います。
だから、
そのリストにいる人が、
何に困っているのか。
何を求めているのか。
どんな言葉なら、
「これは自分のことだ」
と思うのか。
そこまで考えて、
そのリストに合った
DMを書くようになりました。
リストと文章は、
セット
なのです。
どれだけ良いリストでも、
その人に関係のない
カラーチラシを送ったら反応しません。
逆に、
どれだけ良い文章でも、
必要としていない人へ送れば
反応しません。
「誰に」
「何を」
「どんな順番で伝えるのか」
ここまで考えて、
初めて郵送DMが
機能するようになりました。
そして私は、
郵送DMだけを
研究したわけではありません。
テレアポ。
FAX-DM。
メール。
問い合わせフォーム営業。
WEB広告。
交流会。
ビジネスマッチング。
紹介。
SNS。
ホームページ。
こうした方法も、
実際に試してきました。
だから、
「郵送DM以外はダメ」
という話ではありません。
FAX-DMから
セミナーへ集客することもできます。
WEB広告からもできます。
問い合わせフォームからもできます。
紹介からもできます。
SNSからもできます。
ホームページからもできます。
実際に、
私自身もクライアントも、
郵送DM以外の方法で
成果を出しています。
ただ、
いろいろ試してきた中で、
私が最も、
費用対効果が高く、
継続しやすかったのが、
郵送DMでした。
毎月大きな広告費を
使う必要がありません。
自分で毎日、
電話し続ける必要もありません。
SNSのように、
毎日投稿し続ける必要もありません。
100通から小さくテストできる。
反応を見て改善できる。
勝ちパターンができれば、
定期的に送れる。
そして、
発送作業そのものは
自分でやる必要もありません。
だから私は、
法人向けセミナーの集客で、
郵送DMを中心に使うようになりました。
でも、
ここでも大切なのは、
郵送DMをやること
ではありません。
大切なのは、
自分のセミナーに
法人顧客が継続的に集まる
勝ちパターンを作ること
です。
そして、
郵送DMで
セミナーへ人を集められるようになると、
私は次に、
「もっと安定して
法人顧客を獲得するには
どうすればいいのか？」
を考えるようになりました。
第6章：
たった100通送って1社と契約する「郵送DM」の作り方
私はセミナーへの集客に
郵送DMを使うことにしました。
そして、ここまでの話とは
少し違うことがあります。
セミナーは、失敗の連続でした。
そこから何度も改善して、
ようやく今の形にたどり着きました。
ところが、郵送DMは違いました。
意外なほど、最初から反応が取れました。
なぜか。
私には、前職時代の経験があったからです。
前職では、ゼロから法人営業を始め、
1,000社以上の新規顧客を開拓しました。
その中で郵送DMも
何度も使っていました。
だから、
「きれいなチラシを作って送ればいい」
とは最初から考えていませんでした。
私が考えたのは、
「社長が封筒を開けてから、
セミナーに申し込むまでに、
何をどんな順番で伝えればいいのか？」
でした。
そして、前職で経験してきたことを、
自分のコンサルティング事業に
当てはめて作ってみました。
すると、反応が出たのです。
ここで私は、
前職でやってきた法人営業の経験は、
コンサルタントの集客にも使える
と確信しました。
うまくいった郵送DMには「順番」があった
私が作った郵送DMは、
セミナーのチラシを1枚送るだけではありません。
基本的には、
複数の紙を一つの封筒に入れます。
例えば、
① 挨拶状
② ストーリーレター
③ セミナー案内
④ 申込・返信用紙
です。
なぜ、こんな構成にしたのか。
一枚一枚に役割があるからです。
① 挨拶状――「なぜ私に送ってきたのか？」
最初に必要なのは、
「なぜ、この手紙が自分に届いたのか」
を理解してもらうことです。
知らない会社から突然チラシが届けば、
「また営業か」
で終わります。
だから私は、
なぜ今回お手紙を送ったのか。
どんな会社の社長に読んでほしいのか。
どんなことで困っている方に役立つのか。
まず、その理由から
伝えるようにしました。
大切なのは、
「あなたに関係があるから送っています」
と伝えることです。
② ストーリーレター――「なぜ、あなたの話を聞く必要があるのか？」
次に入れたのが、
ストーリーレターです。
ここで、
「弊社は○年創業で……」
「こんなサービスを提供していて……」
という会社紹介をしても意味がありません。
私が伝えたのは、
自分自身の経験です。
私もこんなことで困っていた。
こんな失敗をした。
最初はこう考えていた。
しかし、うまくいかなかった。
そこで、あることに気づいた。
やり方を変えた。
すると、こんな結果が出た。
この順番で伝えます。
人は、いきなりノウハウを説明されるより、
「なぜ、この人がこの方法を勧めているのか」
が分かった方が話を聞いてくれます。
これは、今あなたが読んでいる
この本も同じです。
私はこの本で、最初から、
「郵送DMはこう作ってください」
とは書きませんでした。
なぜ私がこの方法にたどり着いたのか。
どんな失敗をしたのか。
何に気づいたのか。
そこからお伝えしています。
郵送DMでも同じことをしたのです。
③ セミナー案内――ここで初めて「商品」を出す
そして、ここで初めて
セミナーを案内します。
順番が逆ではありません。
いきなり、
「無料セミナー開催！」
ではないのです。
相手に、
「これは自分の問題だ」
「確かに今のやり方ではうまくいかない」
「この人は実際にそれを経験している」
「その解決方法なら知りたい」
と思ってもらってから、
「詳しい方法はセミナーでお伝えします」
と案内します。
この順番が大事でした。
セミナーを売るのではありません。
セミナーに参加する理由を先に作るのです。
④ 申込・返信用紙――興味を持った人を迷わせない
最後は、申込方法です。
せっかく、
「ちょっと聞いてみたい」
と思ってもらっても、
「どうやって申し込むんだ？」
となったら意味がありません。
FAXで返信する。
QRコードから申し込む。
WEBフォームから申し込む。
方法は時代によって変わります。
でも、考え方は同じです。
興味を持った人が、
その場で次の行動を取れるようにする。
ここまでが、一つの郵送DMです。
郵送DMは「紙の営業マン」だった
この構成を作って
気づいたことがあります。
郵送DMは、広告ではありません。
私は、
「紙の営業マン」
だと考えるようになりました。
優秀な営業マンなら、
初対面の社長に会って、いきなり、
「弊社の商品を買ってください」
とは言いません。
まず相手の話を聞く。
問題を確認する。
「実は、同じことで困っている会社が多いんです」
と問題を共有する。
なぜその問題が起きているのかを説明する。
自分たちがどんな経験をしてきたのかを話す。
解決策を提示する。
そのうえで、
「詳しくお話ししましょうか？」
と次の商談へ進みます。
私は、それを紙の上でやったのです。
だから、
挨拶状
↓
ストーリー
↓
問題
↓
原因
↓
解決策
↓
実績
↓
セミナー
↓
申込
という順番になっていきました。
単に紙を何枚入れるかが
重要なのではありません。
相手の気持ちが動く順番に
情報を並べることが重要なのです。
多くの郵送DMは「自分が言いたいこと」から始まっている
ここまで分かると、
世の中に届く郵送DMを見る目が変わりました。
多くのDMは、
「弊社では○○を提供しています」
「○○セミナーを開催します」
「こんな特徴があります」
「今なら無料です」
と、自分たちが言いたいことから
始まっています。
でも、受け取った社長からすれば、
「それが私に何の関係があるの？」
です。
これは文章力の問題ではありません。
コンセプトの問題です。
私が郵送DMを作るとき、
最初に考えるのは、
「何を書こう？」
ではありません。
「この社長は、今、何に困っているのか？」
です。
そして、
なぜ、その問題が起きているのか。
今はどんな方法で解決しようとしているのか。
なぜ、それだけでは解決できないのか。
私なら、どう解決できるのか。
それをどんな順番で伝えれば、
「その話なら聞いてみたい」
と思ってもらえるのか。
ここから逆算して作ります。
だから、同じ郵送DMでも、
ターゲットが変われば文章は全部変わります。
セミナータイトルも、自分目線では作らない
特に重要だったのが、
セミナーのタイトルです。
コンサルタントは、
自分のノウハウに名前をつけたがります。
「○○式経営法」
「○○メソッド」
「○○マネジメント」
もちろん、独自の名前をつけること自体は
悪くありません。
しかし、まだあなたのことを知らない社長は、
そのメソッドに興味がありません。
興味があるのは、
自分の売上。
自分の利益。
自分の採用。
自分の社員。
自分の会社の問題です。
だから私は、
「自分が何を教えたいか」ではなく、
「相手が何を解決したいか」
からセミナーを作るようになりました。
ここがズレていたら、
DMの文章をどれだけ改善しても反応は出ません。
郵送DMで一番重要なのは、
コピーライティングのテクニックではありません。
誰に、どんな問題を提示して、
どんな未来を約束するのか。
コンセプトです。
例えば、私が使ってきたコンセプトは、
「ゼロから1,000社を新規開拓した法人開拓の仕組み」
「たった100通送るだけで契約できる郵送DM法人開拓法」
です。
100通から小さくテストする
そして、この方法が私に合っていた
最大の理由があります。
小さく試せることです。
私は、最初から何千通も送る必要はないと
考えています。
まず100通です。
100社を選ぶ。
DMを作る。
郵送する。
私が実践してきた中では、
100通でおおよそ1万円前後から
テストしてきました。
そして、反応を見る。
私が一つの目安にしているのは、
100通送って、
1件～5件程度の反響を獲得すること。
そこからセミナーに参加してもらい、
個別相談へ進んでもらい、
最終的に1社の契約を目指す。
もちろん、毎回この数字になるわけではありません。
ターゲット、商品、オファー、DMによって
数字は変わります。
だからこそ、100通から始めます。
100通送る。
↓
数字を見る。
↓
改善する。
↓
また100通送る。
これなら、小さな会社でもできます。
1人起業のコンサルタントでもできます。
そして、私のコンサルティングのように
100万円を超える商品であれば、
約1万円の広告費から
1件契約できただけでも、
広告費に対するリターンは
非常に大きくなります。
私はここで、
法人営業を「気合い」ではなく、
数字で考えられるようになりました。
100社に送る。
何社が反応したのか。
何社がセミナーに参加したのか。
何社が個別相談に来たのか。
何社が契約したのか。
数字が悪ければ、どこを変えるのか。
リストなのか。
コンセプトなのか。
DMなのか。
セミナーなのか。
個別相談なのか。
一つずつ改善していけばいい。
紹介営業だけをしていた頃には、
できなかったことです。
紹介は、
「今月は紹介が来なかった」
で終わります。
でも、自分で集客の仕組みを持っていれば、
自分で数字を動かすことができます。
これが、私にとって大きな変化でした。
でも、郵送DMだけに頼るつもりはなかった
こうして私は、
郵送DM
↓
セミナー
↓
個別相談
↓
契約
という一つの勝ちパターンを作りました。
紹介を待つ必要がなくなった。
テレアポで追いかける必要もない。
1社ずつ訪問して、
同じ説明を繰り返す必要もない。
100社に郵送DMを送り、
興味を持った経営者に
セミナーへ来てもらい、
「うちの場合はどうすればいい？」
という状態で
個別相談へ進んでもらう。
ようやく、
自分から法人顧客を獲得できる仕組み
ができました。
第7章：
法人営業は「集客を複線化」して、売上を安定させる
郵送DMからセミナーへ集客する。
セミナーから個別相談へ進んでもらう。
そして、契約する。
ようやく私は、自分から法人顧客を獲得できる
一つの勝ちパターンを作ることができました。
紹介を待つ必要もありません。
テレアポで追いかける必要もありません。
「今月は100社に送ろう」
「来月は200社に送ろう」
と、自分から営業を始めることができます。
これだけでも、紹介営業だけをしていた頃と比べれば
大きな変化でした。
でも、私はここで満足できませんでした。
なぜなら、私には一つの目標があったからです。
年商1億円を超えたかった。
起業6カ月でコンサルティングの売上は
約500万円で頭打ちになっていました。
そこから法人営業のやり方を変えて、
少しずつ売上を増やしてきました。
でも、私がやりたかったのは、
「去年より少し売上が増えた」
という状態ではありません。
もっと事業を大きくしたい。
今の売上を倍増させたい。
そして、社員を雇わないと決めた会社で
1人起業のコンサルタントとして、
年商1億円を超えたい。
そう考えていました。
100万円の商品を、年間100社に提供する
年商1億円を目標にしたとき、
私は数字を単純に考えました。
例えば、
100万円のコンサルティングを、
年間100社に提供する。
100万円×100社。
これで1億円です。
もちろん、実際の経営は
そんな単純な計算ではありません。
商品の単価も違います。
継続契約もあります。
別の商品もあります。
それでも、
「年商1億円」
という漠然とした目標を、
「100万円の商品を年間100社に提供する」
と考えれば、やるべきことが見えてきます。
年間100社と契約するなら、月に8社から9社です。
では、月に8社から9社と契約するためには、
何社と個別相談をする必要があるのか。
そのためには、何社にセミナーへ
参加してもらう必要があるのか。
そのためには、何社の見込み客と
出会う必要があるのか。
こうやって逆算していくと、
一つの問題にぶつかりました。
今の集客数では足りない。
もっと多くの見込み客と
出会う必要がありました。
もちろん、もう一つ問題があります。
100社と契約できても、
100社すべてに今までと同じように
コンサルティングを提供していたら、
今度は私の時間が足りなくなります。
私は社員を増やして会社を大きくするのではなく、
社員ゼロでやる
と決めていました。
だから、集客だけではなく、
コンサルティングそのものの提供方法も
変える必要がある。
この問題にも、後から向き合うことになります。
でも、その前に必要なのは、
そもそも年間100社と契約できるだけの
見込み客を集めること
でした。
郵送DMには「リストの上限」がありました。
郵送DMはうまくいきました。
だったら、
「もっと郵送DMを送ればいい」
と考えます。
100通で足りないなら500通。
500通で足りないなら1,000通。
1,000通で足りないなら1万通。
でも、実際にはそんなに簡単ではありません。
第5章でお伝えした通り、
私は、世の中にある会社へ片っ端から
DMを送っていたわけではありません。
自分が解決できる問題に、
すでにお金を払っている会社
を探していました。
そこから、さらに自分の商品と
相性の良い会社を選んで送ります。
すると、
リストの数に限界が出てきます。
ターゲットとなる会社が100社しかない市場もあります。
1,000社ある市場もあります。
でも、どんな市場にも1万社、10万社と
対象企業が存在するわけではありません。
特にターゲットを絞れば絞るほど、
リストの数は少なくなります。
同じ100社へ毎月同じ郵送DMを
送り続けるわけにもいきません。
郵送DMの反応率を上げることはできる。
でも、
そもそも送る相手がいなくなったら、
それ以上増やすことはできない。
年商1億円を目指したことで、私は初めて、
「郵送DMで成果を出すこと」と
「事業を拡大すること」は別の問題だ
と考えるようになりました。
法人が休めば、集客も止まる
もう一つ、問題がありました。
年末年始。
ゴールデンウィーク。
お盆。
法人営業をしていると、
会社が動かない時期があります。
会社そのものが休みです。
社長も休んでいます。
郵送物も見ません。
セミナーにも参加しません。
商談も入りません。
つまり、
法人が休めば、こちらの集客も止まる。
私は、これも変えたかったのです。
なぜなら、私が作りたかったのは、
「自分が営業しているときだけ
見込み客が増える会社」
ではなかったからです。
社員を増やさないのであれば、
自分の代わりに働いてくれる人はいません。
だったら、
自分の代わりに働いてくれる
「仕組み」を作るしかない。
そう考えるようになりました。
休んでいる間にも、見込み客が増える会社にしたかった
私は、もっと自由に考えました。
土曜日でも見込み客が増える。
日曜日でも増える。
ゴールデンウィークに家族と出かけていても、
新しい見込み客が入ってくる。
年末年始に休んでいても、
私のことを初めて知る人がいる。
寝ている間にも、本やWEBや動画を
見てくれる人がいる。
そして、興味を持った人が、
「この人の話をもっと聞いてみたい」
と思ってくれる。
私は、
年がら年中、集客できる状態
を作りたかったのです。
さらに、その先には、
集客そのものを自動化したい
という考えもありました。
広告を見る。
私を知る。
詳しい情報を見る。
セミナーに参加する。
個別相談に申し込む。
できるところまで、
私がその場にいなくても進んでいく。
そんな仕組みを作りたかったのです。
年商1億円を本気で目指したことで、
私の考え方は、
「どうすれば今月の顧客を獲得できるか？」
から、
「どうすれば、自分が動いていない時間にも
見込み客が増え続けるのか？」
へ変わっていきました。
郵送DMがうまくいったからこそ、
この勝ちパターンをもっと大きくしたかったのです。
郵送DMによって、
誰に売ればいいのかが分かった。
どんなメッセージなら反応するのかが分かった。
どんなセミナーなら個別相談へ進むのかが分かった。
どんな人が契約するのかも分かってきた。
だったら、
この勝ちパターンそのものを
変える必要はありません。
見込み客と出会う「入口」を増やせばいい。
そう考えました。
ここから私は、郵送DM以外の集客にも
本格的に取り組むようになります。
私は、かなりの集客方法を試してきた
郵送DMだけではありません。
FAX-DM。
問い合わせフォーム営業。
メール。
ホームページ。
SEO。
WEB広告。
Meta広告。
YouTube広告。
SNS。
交流会。
ビジネスマッチング。
紹介。
他社とのジョイントベンチャー。
書籍。
思いついた方法は、かなり試してきました。
当然、全部がうまくいったわけではありません。
「これはいける」
と思って始めたのに、
まったく反応がなかったものもあります。
お金を使っただけで終わったものもあります。
逆に、
「ここから問い合わせが来るのか」
という方法もありました。
私は、
やってみる。
↓
数字を見る。
↓
ダメならやめる。
↓
可能性があれば改善する。
↓
また試す。
これを繰り返しました。
ただ、いろいろな集客方法を試しているうちに、
また一つ大事なことに気づきました。
集客方法を増やすことと、
集客を仕組み化することは違う。
ということです。
FacebookもYouTubeもSEOもやる。それでは仕事が増えただけ
集客に困ると、
「これからはYouTubeです」
「今はSNSです」
「SEOをやった方がいいです」
「Meta広告がいいです」
「これからはAIです」
いろいろなことを言われます。
そして、それを全部真面目にやろうとすると、
Facebookもやる。
Instagramもやる。
YouTubeもやる。
ブログも書く。
広告も出す。
メルマガも書く。
交流会にも行く。
毎日やることだらけになります。
私はこれを、
「集客の仕組み化」だとは考えていません。
特に1人起業のコンサルタントが
これをやると大変です。
毎日SNSを更新する。
動画を撮る。
ブログを書く。
広告を管理する。
メルマガを書く。
問い合わせに対応する。
その結果、
コンサルティングをする時間より、
集客作業をしている時間の方が長くなる。
それでは、仕組み化ではありません。
自分の仕事を増やしただけです。
私自身、いろいろな方法を試したからこそ分かりました。
重要なのは、
「何種類の集客方法をやっているか」
ではありません。
入口は増やす。でも、出口は同じにする
私が最終的にたどり着いた考え方は、
シンプルでした。
入口は増やす。
でも、出口は同じにする。
例えば、
郵送DMから来る人がいる。
WEB広告から来る人がいる。
書籍から来る人がいる。
YouTubeから来る人がいる。
紹介で来る人もいる。
他社から紹介されて来る人もいる。
見込み客と出会う入口は違います。
でも、その後の営業方法まで
全部変える必要はありません。
私の場合は、
セミナーという一つの場所につなげます。
郵送DM
↓
セミナー
WEB広告
↓
セミナー
書籍
↓
セミナー
YouTube
↓
セミナー
紹介
↓
セミナー、または個別相談
そして、その後は、
セミナー
↓
個別相談
↓
契約
です。
入口が変わるたびに、
新しい営業方法を作る必要はありません。
第4章で、何度も失敗して
作り上げたセミナーがあります。
第5章、第6章で作った、
「この人の話をもっと聞きたい」
と思ってもらう流れがあります。
だったら、
そこへ流れ込んでくる入口だけを増やせばいい。
これに気づいてから、
私の中で「集客」と「営業」が明確に分かれました。
集客とは、見込み客と出会う入口を作ること。
営業とは、出会った見込み客に
自分の考え方を理解してもらい、
個別相談、契約へ進んでもらうこと。
この二つを分けて考えられるようになったのです。
一本の太い「幹」を作ってから、入口を増やす
私は、この仕組みを「木」のように考えています。
最初に必要なのは、一本の太い幹です。
私の場合は、
セミナー
↓
個別相談
↓
契約
です。
ここが弱い状態で、入口だけ増やしても意味がありません。
100人集めても、誰も個別相談へ進まなければ
売上になりません。
個別相談へ50人来ても、
誰も契約しなければ同じです。
だから、
まず勝ちパターンを作る。
その後で、
郵送DMという入口を作る。
WEB広告という入口を作る。
書籍という入口を作る。
YouTubeという入口を作る。
紹介という入口を作る。
すると、一つの入口の調子が悪くなっても、
別の入口から見込み客が入ってきます。
これが、私が作ってきた、
「集客の複線化」
です。
最初から全部やってはいけない
ただし、ここで一つ注意があります。
「だったら、明日から5種類の集客を始めよう」
ではありません。
むしろ、逆です。
最初から、
郵送DMもやる。
YouTubeもやる。
Meta広告もやる。
SEOもやる。
問い合わせフォーム営業もやる。
これでは、どれも中途半端になります。
そして、何が原因で売れたのかも
分からなくなります。
私が大事にしているのは、
まず一本、勝ちパターンを作ることです。
100社へアプローチする。
セミナーへ集客する。
個別相談へ進んでもらう。
契約する。
この一連の数字を見る。
100社にアプローチして何社が反応したのか。
何社がセミナーへ参加したのか。
何社が個別相談へ進んだのか。
何社が契約したのか。
ここが分かれば、
どこを改善すればいいのかも分かります。
まず一本目を作る。
一本目ができたら、二本目の入口を作る。
それも安定したら、三本目を作る。
これでいいのです。
集客方法の数を競う必要はありません。
集客の1本が止まっても、売上が止まらなくなった
集客を複線化して、一番大きかったのは、
問い合わせ件数が増えたことだけではありません。
一つの集客が止まっても、
すべてが止まらなくなったことです。
郵送DMの反応が悪い。
でも、WEB広告から見込み客が入ってくる。
広告の調子が悪い。
でも、書籍を読んだ人から問い合わせが来る。
そこに紹介もある。
別の入口があれば、
一つの数字が落ちたからといって、
翌月の新規顧客がゼロになるわけではありません。
これは、1人で事業をやるうえで
大きな違いでした。
紹介だけだった頃は、
紹介が止まれば商談が止まりました。
郵送DMだけなら、
郵送DMが止まれば商談が止まります。
でも、
複数の入口から一つの勝ちパターンへ
見込み客が入ってくる状態
を作れば、一つが止まっても、ほかが動いています。
私が欲しかったのは、
一つの集客方法で一発当てることではありませんでした。
毎月、安定して見込み客と出会える状態
だったのです。
そして、「自分がいなくても動く」状態へ
さらに私は、この仕組みを
少しずつ自動化していきました。
広告を見る。
WEBページを見る。
登録する。
セミナーを見る。
案内を受け取る。
個別相談に申し込む。
もちろん、すべてを完全に
自動化できるわけではありません。
私自身が話した方がいいところもあります。
個別に相手の話を聞かなければ
分からないこともあります。
だから、
人がやるべき仕事まで自動化する必要はありません。
大事なのは、
「私がやらなくてもいい仕事」を、
私がやり続けないことです。
同じ説明を何度もするのであれば、動画にする。
毎回同じ案内を送るのであれば、自動化する。
セミナーで伝えられることを、
1社ずつ訪問して説明しない。
その結果、
私が働いていない時間にも、
見込み客が私を知り、
私の考え方に触れ、
「もっと話を聞きたい」
というところまで進んでくれるようになりました。
これは、社員ゼロで年商1億円を目指していた
私にとって非常に重要なことでした。
社員を増やす代わりに、
仕組みに働いてもらう。
これが、私が目指した会社の形だったのです。
ここまで来て、ようやく「法人営業の仕組み」になった
振り返ると、起業したばかりの私は、
紹介された人に会って、
一生懸命、自分のコンサルティングを
説明していました。
それでも売れない。
そこで、
売る前に「この人の話を聞きたい」
という状態を作る
ことに気づきました。
そのためにセミナーを作りました。
でも、セミナーを作っただけでは誰も来ません。
そこで、
自分が解決できる問題に
すでにお金を払っている会社を探し、
郵送DMを送るようになりました。
そして、
郵送DM
↓
セミナー
↓
個別相談
↓
契約
という勝ちパターンができました。
さらに、
郵送DMだけでは年商1億円を目指すうえで
限界がある。
そう考えて、
WEB広告、書籍、YouTube、紹介など、
集客の入口を増やしました。
ただし、出口は増やさない。
すべてを、
セミナー
↓
個別相談
↓
契約
という一本の幹につなげる。
さらに、自分がやらなくてもいいところは自動化する。
ここまで来て、ようやく、
法人営業が
「自分が頑張り続けるもの」から
「仕組みで回すもの」へ変わったのです。
そして私は、
社員ゼロのまま、
年商1億円を超えることができました。
第8章：
15個の事例から分かった「法人営業の勝ちパターン」
ここまで、私自身がどのように法人営業の仕組みを作ってきたのかをお伝えしてきました。
セミナーを作る。
郵送DMで見込み客を集める。
個別相談へつなげる。
契約する。
さらに、郵送DMだけに依存せず、集客の入口を複数にする。
そして、自分がやらなくてもいいところは自動化していく。
その結果、私は社員ゼロのまま年商1億円を超えることができました。
でも、ここまで読んで、
「それは藤原さんだからできたんでしょ？」
と思っている方もいるはずです。
法人営業の経験があったから。
すでに実績があったから。
営業が得意だから。
東京だから。
そう考えることもできます。
さらに、自分ができない理由を探そうと思えば、いくらでも出てきます。
「起業したばかりだから」
「まだ実績がないから」
「自分の専門分野は特殊だから」
「地方だから」
「もう何十年もこの仕事をしているから、今さら営業方法を変えられない」
「過去に広告で失敗したから」
「ずっと紹介だけでやってきたから」
私は、コンサルティングの現場で何度もこうした言葉を聞いてきました。
でも、私がこれまで支援してきた人たちは、全員条件が違います。
起業直後の人もいます。
起業準備中の人もいます。
業界歴40年以上のベテランもいます。
例えば、財務、人材育成、事業承継、補助金、助成金、人事組織、生命保険、再生医療、行政書士、相続、営業、社員研修。
扱っているテーマもまったく違います。
さらに、使った集客方法も同じではありません。
郵送DM。
FAX-DM。
広告。
セミナー。
商業出版。
紹介。
検索。
私が伝えたいのは、
自分に合った法人顧客獲得の
「勝ちパターン」を作った
ということです。
ここからは、実際の15事例をご紹介します。
事例1：起業直後の財務コンサルタントが、5人のセミナーから330万円
最初は、起業直後の財務コンサルタントです。
起業したばかりですから、大きな会社でもありません。
何年もの実績があったわけでもありません。
まず取り組んだのは、
「自分は何の専門家なのか？」
を明確にすることでした。
そして、そのコンセプトをもとにセミナーを作りました。
結果は、
セミナー参加5人。
個別相談3人。
3人全員が契約。
売上330万円。
個別相談からの成約率は100％でした。
ここで大切なのは、330万円という金額だけではありません。
起業直後でも、誰に売るのか。
どんな問題を提示するのか。
どんなセミナーをするのか。
どのように個別相談へつなげるのか。
この流れを作れば、法人営業は始められるということです。
「実績ができたら営業する」のではありません。
営業しながら、最初の実績を作ればいいのです。
事例2：起業準備中から始めて、1年目3,000万円、2年目5,000万円
次は、自律型人材育成コンサルタントです。
この方は、起業して何年も経ってから相談に来たわけではありません。
起業準備中から取り組みました。
その結果、
起業1年目で年商3,000万円。
2年目で年商5,000万円。
さらに、たった1日で商業出版が決まり、書籍から仕事につながる仕組みも作りました。
起業したばかりだから、まずは知り合いから仕事をもらう。
紹介が増えるまで待つ。
私は、その必要はないと考えています。
むしろ起業したばかりだからこそ、
紹介に依存する前に、
自分で法人顧客を獲得できる仕組みを作る。
この方は、それを起業準備中から始めたのです。
事例3：起業直後の事業承継コンサルタントが、4カ月で出版
次も起業直後です。
事業承継コンサルタントとして活動を始めました。
しかし、コンサルタントの商品には形がありません。
だからこそ、「この人は何の専門家なのか？」を分かりやすくする必要があります。
そこで商業出版にチャレンジしました。
結果、
4カ月で書籍を出版。
出版することによって、
「親族内・従業員への事業承継」の専門家というポジショニングを明確にしました。
本を売って印税を稼ぐことが目的ではありません。
本そのものに営業してもらう。
これも法人営業を仕組み化する方法の一つです。
事例4：補助金コンサルタントが年商6,000万円。働く時間は半分以下
補助金コンサルタントの事例です。
結果は、
年商6,000万円。
しかも、売上を増やすために働く時間を増やしたわけではありません。
働く時間は以前の2分の1以下になりました。
これは、この本の最初からお伝えしてきたことそのものです。
1人起業のコンサルタントが売上を増やそうとして、
顧客を増やす。
面談を増やす。
訪問を増やす。
資料作成を増やす。
これでは、どこかで時間の上限が来ます。
必要なのは、
「売上を増やす＝働く時間を増やす」から抜け出すこと。
集客、営業、商品提供。それぞれに仕組みを作れば、売上と働く時間は比例しなくなります。
事例5：助成金コンサルタントが月商1,200万円
次は助成金コンサルタントです。
成果は、
月商1,200万円。
「自分の業界は特殊だから」
という言葉を私は何度も聞いてきました。
確かに業界によって売り方は違います。
だから、全員に同じ方法を当てはめるのではありません。
その人の専門性。
商品、顧客、単価、強み。
これらを見ながら、
その人に合った勝ちパターンを作る。
これが重要なのです。
事例6：人事組織開発コンサルタントが、出版から6カ月で3,500万円
人事組織開発コンサルタントの事例です。
商業出版によって専門家としての権威性とブランディングを作りました。
結果、
出版から6カ月で3,500万円を受注。
さらに変わったのは売上だけではありません。
高単価案件に対しても、自信を持って提案できるようになりました。
そして、
「どんな顧客を受けるのか」
という選別基準まで明確になりました。
売上を増やすことだけが目的ではありません。
誰と仕事をするのかまで、自分で選べる状態を作る。
これも法人営業の仕組みを持つメリットです。
事例7：業界歴40年以上。それでもDM17件から2件のアポイント
生命保険業界で40年以上仕事をしてきた方です。
長年、紹介を中心に営業してきました。
その方が、新しく郵送DMに挑戦しました。
送った数は、たった17件。
結果、
2件のアポイント。
何千件でもありません。17件です。
セールスレターとストーリーレターを使って、
「保険を売りに行く」
のではなく、
「まず話を聞いてもらう」
営業へ変えました。
40年以上紹介を中心に営業してきた人でも、集客方法は変えられます。
「もうベテランだから今さら遅い」
ではありません。
事例8：生命保険25年のベテランが、月払い400万円超の法人契約
もう一人、生命保険の専門家です。
業界歴は25年。
この方も法人保険を郵送DMで開拓しました。
結果、
月払い400万円超の法人保険を契約。
25年間の経験があるからこそ、専門知識もあります。
事例もあります。
顧客を見る目もあります。
しかし、それだけでは紹介以外から新しい顧客が自動的に来るわけではありません。
長年蓄積してきた専門性を、
「紹介されなければ売れない知識」から、
「自分から法人顧客を獲得できる仕組み」へ変える。
ベテランには、ベテランだからこそ作れる勝ちパターンがあります。
事例9：再生医療という特殊分野でも、DM23件から2件反響
再生医療専門コンサルタントの事例です。
かなり専門性の高い分野です。
郵送DMを送ったのは、23件。
そこから、
2件の反響。
さらに、紹介。検索。広告。
この3つを組み合わせた集客導線を作りました。
専門性が高いことは、集客できない理由ではありません。
むしろ考えるべきことは、
「その専門性を、お金を払って必要としている法人は誰なのか？」
です。
対象を見つければ、ニッチな専門分野でも法人営業はできます。
事例10：行政書士がFAX-DMで12件反響、社長商談10件
行政書士の事例です。
自分自身で集客するためにFAX-DMへチャレンジしました。
結果、
反響12件、社長との商談10件。
この方が手に入れた最大のものは、12件の反響ではありません。
「自分でも顧客を獲得できる」
という確信です。
紹介されるのを待つのではありません。
自分でターゲットを決める。
自分でメッセージを作る。
自分で市場へ出す。
そして、自分で社長との商談を作る。
これができれば、
「紹介が来なかったらどうしよう」
という状態から抜け出すことができます。
事例11：相続コンサルタントが50件の商談から2,000万円を受注
相続というと、個人向けビジネスをイメージする人が多いです。
しかし、この方は法人向けの開拓にチャレンジしました。
最初に作ったのはBtoB向けのコンセプトです。
そこから郵送DMを作り、
反響率4％以上を継続的に記録し、
50件の商談を獲得。
そして、2,000万円を受注。
同じ専門知識でも、誰に売るのか。
何を問題として提示するのか。
どんな商品にするのか。
これを変えれば、市場そのものを変えることができます。
今まで個人向けだったから、これからも個人向け。
そう決める必要はありません。
事例12：営業のプロでも、自分の集客は別。郵送DMから1,500万円
営業コンサルタントの事例です。
「営業コンサルタントなら、自分の営業にも困らないでしょう」
そう思うかもしれません。
でも、
営業が得意なことと、
継続的に商談が入ってくる仕組みを持っていることは別です。
この方はゼロから郵送DMによる法人開拓に取り組みました。
結果、
郵送DMから1,500万円を受注。
商談になれば売れる。
でも、商談そのものを安定して作れない。
これは営業が得意な人にも起こります。
だから、営業力の前に、
営業する相手が継続的に現れる仕組み
が必要なのです。
事例13：広告で一度失敗した営業コンサルタントが、5カ月で4,000万円
別の営業コンサルタントです。
この方は3年間、コンサルビジネス特有の集客の問題に悩んでいました。
しかも、過去に広告集客へ挑戦して失敗しています。
普通なら、
「広告は自分には合わない」
と考えます。
でも、もう一度、コンセプトを作り直して広告集客にチャレンジしました。
結果、
5カ月で売上4,000万円。
過去に広告で失敗した。
だから広告はダメ。
私はそうは考えません。
ターゲットが違ったのか。
商品が違ったのか。
メッセージが違ったのか。
オファーが違ったのか。
広告の後のセミナーが違ったのか。
営業が違ったのか。
必ず数字が合わなかった原因があります。
事例14：営業研修講師が法人研修へシフトして、年商1億円
営業研修講師の事例です。
個人向けの仕事から、法人研修へ軸足を移しました。
結果、
年商1億円を突破。
本人が持っている営業ノウハウが、突然10倍良くなったわけではありません。
変えたのは、
「誰に売るのか」です。
個人に数万円の商品を売るのか。
法人に100万円、300万円の商品を売るのか。
同じ人。
同じ専門知識。
それでも、
ターゲットと商品設計を変えれば、
ビジネスモデルそのものが変わります。
事例15：社会保険労務士が3カ月で商業出版、出版初月400万円
地方の社会保険労務士の方が商業出版にチャレンジしました。
すると、出版社4社から声がかかりました。
そして、
3カ月で商業出版。
さらに、
出版初月に400万円を受注。
ここでも、本そのものを売って印税を稼ぐことが目的ではありません。
本によって、専門家として知ってもらう。
信頼してもらう。
相談してもらう。
法人案件につなげる。
つまり、
「本そのものを営業マンにする」
という考え方です。
15人とも、勝ち方が違う
これらは一例ですが、15人とも、勝ち方が違うということです。
ここが、この章で一番伝えたいことです。
私は、
「この方法をやれば、全員同じ結果になります」
とは言いません。
そんな方法があるなら、コンサルタントはいりません。
業界も違います。
商品も違います。
実績も違います。
経験年数も違います。
単価も違います。
性格も違います。
持っている強みも違います。
だから、
勝ちパターンも違います。
見るべきなのは、
「なぜ、この人はこの方法で成果が出たのか？」
です。
誰に売ったのか。
どんな問題を扱ったのか。
何を商品にしたのか。
どの入口を使ったのか。
セミナーを使ったのか。
出版を使ったのか。
郵送DMを使ったのか。
広告を使ったのか。
そして、どのように契約までつなげたのか。
ここを見るのです。
あなたに必要なのは、あなたの「勝ちパターン」です。
起業したばかりでもいい。
10年以上やっていてもいい。
40年以上のベテランでもいい。
過去に広告で失敗していてもいい。
ずっと紹介だけでやってきてもいい。
専門分野がニッチでもいい。
重要なのは、そこではありません。
「あなた自身の勝ちパターンが見つかっているか？」
です。
誰に売るのか。
どんな問題を解決するのか。
どんな未来を約束するのか。
何を入口にするのか。
どんなセミナーにするのか。
どう個別相談へつなぐのか。
どんな商品を提案するのか。
この組み合わせによって、結果は変わります。
だから私は、
「藤原と同じことをしてください」
と言いたいのではありません。
「あなた自身の勝ちパターンを見つけてください」
と言いたいのです。
そして、ここまで読んだあなたが、
本当に知りたいことも、おそらく同じです。
「では、私の場合はどうすればいいの？」
郵送DMなのか。
WEB広告なのか。
出版なのか。
YouTubeなのか。
セミナーなのか。
紹介を活用するのか。
ターゲットを変えるのか。
商品を変えるのか。
そもそも問題は集客ではなく、営業なのか。
これは、あなたのビジネスを見なければ分かりません。
私自身も、自分のことは自分一人では分かりませんでした。
だから34歳、起業1年目から今まで、
コンサルティングの先生に毎月会い続けています。
自分のことは、自分が一番見えない。
だからこそ最後の章では、
私が法人営業の仕組みを作ったことで、何が変わったのか。
そして、あなた自身の
「法人顧客獲得の勝ちパターン」をどう見つけるのか。
この本の最後にお伝えします。
最終章：
あなた自身の「法人顧客獲得の勝ちパターン」を見つける
独立してから、1人起業した会社の売上は、
1年目3,000万円。
2年目5,000万円。
4年目1億2,000万円。
5年目1億5,000万円。
と伸びていきました。
しかし、私が手に入れた一番大きなものは、
「年商1億円」という数字ではありません。
新規顧客を獲得する方法を、自分で持てたことです。
紹介が来るのを待つ必要がない。
交流会へ行き続ける必要もない。
知り合いに、
「誰かいい人がいたら紹介してください」
と言い続ける必要もない。
自分から法人顧客との接点を作れる。
そして、
集客
↓
セミナー
↓
個別相談
↓
提案
↓
契約
という一連の流れを作ることができました。
さらに、集客の入口を一つずつ増やしていきました。
郵送DM。
WEB広告。
Amazon。
YouTube。
紹介。
JV。
ホームページ。
問い合わせフォーム。
入口は違っても、その先にある、
セミナー → 個別相談 → 契約
という勝ちパターンは同じです。
一つの集客方法が止まっても、すべての集客が止まるわけではありません。
自分が毎回ゼロから営業しなくても、仕組みが見込み客を連れてきてくれる。
私が作りたかったのは、この状態でした。
1対1で売ることにも、限界があった
もう一つ、大きく変わったことがあります。
それが、
1対1営業から、1対多営業への変化です。
以前の私は、1社ずつ会っていました。
1時間商談する。
次の日も1時間商談する。
また別の日に1時間商談する。
仮に月5社と会えるなら、50社と会うためには10カ月かかります。
でも、セミナーなら違います。
同じ1時間で、
1社にも、
5社にも、
10社にも、
50社にも、
自分の考え方を伝えることができます。
実際、
2025年には376社が私のセミナーに参加し、
そのうち195社が個別相談を希望し、
100社が契約しました。
私が376社へ1社ずつ訪問していたら、できませんでした。
だから私は、
「もっと働けば、もっと売上が増える」
という考え方を捨てました。
増やすべきなのは、自分が働く時間ではありません。
自分の考えを伝えられる人数です。
そして、そのためにセミナーを使いました。
私が目指したのは「忙しいコンサルタント」ではない
年商1億円を超えることだけが目的なら、もっと働く方法もあります。
社員をたくさん雇う方法もあります。
大量の仕事を受託する方法もあります。
でも、私は社員ゼロでやると決めました。
自分がすべての実務を代行する会社にもしたくありませんでした。
私が目指したのは、
「自分の時間を増やさずに、より多くの法人を支援できる状態」
です。
そのためには、
集客を仕組みにする。
営業を仕組みにする。
商品を仕組みにする。
そして、自分にしかできない仕事と、自分がやらなくてもいい仕事を分ける。
これが必要でした。
だから、
リスト作成。
郵送DMの発送。
広告。
申込受付。
セミナー案内。
メール。
日程調整。
こうしたものは、できるだけ仕組みにしていきました。
一方で、
顧客の問題を見る。
原因を考える。
何をすべきか判断する。
アドバイスする。
これは私がやる。
私は、
「全部自分でやる1人会社」
を作りたかったわけではありません。
「自分にしかできない仕事だけを自分がやる1人会社」
を作りたかったのです。
しかし、コンサルタントはどこまでいっても「労働集約型」です
ここまで仕組み化しても、私はもう一つの問題に気づきました。
それは、
コンサルティングという仕事は、どこまでいっても自分自身が商品である
ということです。
セミナーを仕組み化する。
集客を自動化する。
日程調整を自動化する。
メールも自動化する。
それでも最後には、私が顧客の相談に乗ります。
私が考えます。
私がアドバイスします。
つまり、私が働けなくなれば、コンサルティング事業の売上にも影響が出ます。
これは、売上が増えれば増えるほど考えるようになりました。
もし、病気になったらどうするのか。
事故に遭ったらどうするのか。
1カ月働けなくなったらどうするのか。
半年間、仕事ができなくなったらどうするのか。
年齢を重ねて、今と同じように働けなくなったらどうするのか。
年商1億円を超えたとしても、
自分が止まった瞬間に売上も止まるのであれば、
本当の意味で仕組みになっているのか？
私は、そう考えるようになりました。
「自分」ではなく「システム」に働いてもらう事業を作った
そこで私は、コンサルティング事業とは別に、
自分が働かなくても、システムそのものが顧客に価値を提供する事業
を作ることにしました。
それが、テレビ会議システム事業です。
コンサルティングは、私が考えて、話して、アドバイスすることで価値を提供します。
しかし、システム事業は違います。
一度仕組みを作れば、
システムそのものが顧客に価値を提供し続けます。
私が1時間働いたから、1時間分の売上が発生するわけではありません。
私が寝ている間もシステムは動きます。
家族と旅行をしている間も動きます。
私が別の仕事をしている間も、顧客はシステムを利用しています。
この事業でも、これまで160社の法人顧客を新規開拓してきました。
ここで私は、
「自分が働いて売上を作る」
以外にも、
「システムに働いてもらって売上を作る」
という方法を持つことができました。
これは私にとって大きな変化でした。
そして次は、「お金」に働いてもらう
さらに私は、もう一つのことを始めています。
それが投資です。
コンサルティング事業では、
自分が働く。
システム事業では、
システムに働いてもらう。
そして投資では、
お金に働いてもらう。
私は、この3つを別々のものだとは考えていません。
すべて、
「自分の時間だけに依存しない収入を増やす」
という一つの考え方につながっています。
20代、30代の頃は、自分が働いてお金を稼ぐことが中心でした。
それは必要なことです。
まず自分で稼ぐ力がなければ、何も始まりません。
しかし、自分が稼げるようになったら、次の段階があります。
自分の経験を仕組みにする。
仕組みに働いてもらう。
システムに働いてもらう。
そして、
自分が稼いだお金にも働いてもらう。
私は今、この方向へ進んでいます。
「サラリーマン→起業家→投資家→資産家」
私は、働き方には段階があると考えています。
最初は、
サラリーマン。
自分の時間と能力を使って、会社から給料をもらう。
次は、
起業家。
自分で商品を作り、自分で顧客を獲得し、自分で売上を作る。
そして次は、
投資家。
自分が働くだけではなく、自分が作った利益や資産を使って、さらにお金を生み出す。
その先には、
資産家。
という生き方があります。
私は、まだこの道の途中です。
だから、
「私はすべてを達成しました」
と言うつもりはありません。
むしろ、まだまだこれからです。
ただ、独立したばかりの頃と比べれば、明らかに考えることが変わりました。
昔は、
「来月の売上をどうするか？」
を考えていました。
次に、
「どうすれば年商1億円を超えられるか？」
を考えるようになりました。
そして今は、
「自分が働けなくなっても、家族や会社に資産が残る状態をどう作るのか？」
を考えています。
目標が変われば、やることも変わります。
私にとっての「自由」も変わった
私は以前、
自由とは、
時間があること。
働かなくていいこと。
経済的に困らないこと。
そんなイメージを持っていました。
でも今は少し違います。
私にとって自由とは、
「自分の夢にお金を使えること」
です。
行きたい場所へ行く。
家族との時間を作る。
欲しかったものを買う。
新しい事業に挑戦する。
学びたい人から学ぶ。
妻や息子や娘など応援したい人にお金を使う。
お金を使うたびに、
「大丈夫かな」
と怯えるのではなく、
自分が本当にやりたいことへお金を使える。
私は、その状態を作りたいのです。
そのためには、売上を増やすだけでは足りません。
自分が働き続けなければ維持できない売上だけでも足りません。
自分、仕組み、システム、お金。
働いてくれるものを一つずつ増やしていく。
それが、今の私が考えている事業と人生の作り方です。
でも、すべての始まりは「自分で顧客を獲得できること」だった
ただし、順番を間違えてはいけません。
最初から投資だけを考えていたわけではありません。
最初からシステム事業があったわけでもありません。
最初は、
自分で法人顧客を獲得すること
から始まりました。
顧客がいなければ、売上はありません。
売上がなければ、利益もありません。
利益がなければ、新しい事業へ投資することもできません。
お金に働いてもらうためのお金もありません。
だから、まず自分で稼ぐ。
次に、その稼ぎ方を仕組みにする。
その次に、自分以外のものにも働いてもらう。
私は、この順番で進んできました。
だからこの本では、
投資の話から始めませんでした。
システム事業の話からも始めませんでした。
法人顧客を自分で獲得できる力を持つこと。
これが、1人起業家にとって最初に作るべき土台だからです。
でも、最初からこの形が見えていたわけではない
ここまで読むと、
最初から計画して今の仕組みを作ったように見えるかもしれません。
違います。
失敗しました。
遠回りしました。
昔は年間約5万件テレアポして、契約0件だったこともあります。
うまくいかなかった集客方法もたくさんあります。
そして、そのたびに、
「なぜ売れないのか？」
「誰に売るべきなのか？」
「何を伝えるべきなのか？」
「商品が悪いのか？」
「集客が悪いのか？」
「営業が悪いのか？」
を考えてきました。
さらに大きかったのが、人から教えてもらったことです。
20歳のとき、人生の師匠と出会いました。
34歳、起業1年目には、今も毎月アドバイスをもらっているコンサルティングの先生と出会いました。
私は全部を一人で考えて、ここまで来たわけではありません。
そして今でも思います。
何をするか以上に、誰から学ぶか。
これは、とても重要です。
自分のことは、自分が一番見えない
なぜ私は、年商1億円を超えた今でも、毎月先生に会っているのか。
理由は簡単です。
成長に応じて、必要なアドバイスが変わるからです。
幼稚園。
小学生。
中学生。
高校生。
大学生。
社会人。
と成長するように、コンサルタントも事業も成長します。
年商1,000万円のときに考えること。
年商3,000万円のときに考えること。
年商5,000万円のときに考えること。
年商1億円を超えてから考えること。
全部違います。
社会人がやっていることを幼稚園児に教えても吸収できません。
だから、そのときの自分に必要なアドバイスが必要なのです。
もう一つは、
自分のことは、自分が一番見えないからです。
他人の会社を見ると、
「このターゲットは違う」
「この商品は売りにくい」
「この価格では利益が残らない」
「ここを変えれば売れる」
と分かります。
ところが、自分の会社になると分からなくなります。
今の商品に愛着があります。
過去の成功体験があります。
「この業界では普通こうする」
という思い込みがあります。
そして、自分ができることを基準に考えてしまいます。
だから私は、自分一人で考え続けません。
私にとって先生とは、
「自分一人なら3年試行錯誤してもたどり着けないこと、思いつかないことを、3分で分かりやすく教えてくれる人」
です。
なぜなら、その人はすでに経験しているからです。
自分にとって初めての問題でも、経験した人にとっては、
「そこではない」
「先にこっちをやった方がいい」
「それはやらなくていい」
と分かります。
だから私は、人からアドバイスをもらうことを、
「答えを買うこと」ではなく、「時間を買うこと」
だと考えています。
では、あなたはどこを目指しますか？
ここまで読んでいただいたあなたにも、考えてほしいことがあります。
あなたは、
年商3,000万円を目指しているのか。
5,000万円を目指しているのか。
1億円を目指しているのか。
そして大事なのは売上目標ではなく、
その先にある目的です。
もっと時間に余裕のある働き方を作りたいのか。
自分が働けなくても収入が入る事業を持ちたいのか。
事業で作った利益を投資に回したいのか。
将来的に資産を作りたいのか。
どこを目指すかによって、今やるべきことは変わります。
そして、法人営業についても同じです。
誰を顧客にするのか。
その人は何に困っているのか。
その問題にお金を払っているのか。
あなたは何を解決できるのか。
いくらの商品にするのか。
何社契約すれば目標売上になるのか。
そのために何件の個別相談が必要なのか。
その個別相談を作るために、何人をセミナーへ集めればいいのか。
その人たちを、どこから集めるのか。
ここまで数字をつなげると、あなたが今やるべきことが見えてきます。
ところが、多くの人はここを整理しないまま、
「とりあえずSNSをやろう」
「YouTubeを始めよう」
「広告を出そう」
「交流会へ行こう」
「郵送DMを送ろう」
と手段から考えます。
順番が逆です。
手段から考えるのではありません。
あなたが目指す未来から逆算して、
法人営業の勝ちパターンを作るのです。
私は2,000社以上の法人開拓を経験してきました
私自身、法人開拓をゼロから始めました。
お金なし。
コネなし。
実績なし。
法人営業経験なし。
コンサルタント経験なし。
そこから、前職・独立後を含めて、
これまで2,000社以上の新規法人顧客の開拓に関わってきました。
そして、自分自身も1人起業から年商1億円を超えるまで、何度も法人営業の勝ちパターンを作り直してきました。
だから私は、
「郵送DMをやりましょう」
と最初から決めて相談を受けるわけではありません。
あなたの場合は、
郵送DMなのか。
広告なのか。
セミナーなのか。
出版なのか。
紹介なのか。
商品を変えるべきなのか。
ターゲットを変えるべきなのか。
営業を変えるべきなのか。
そもそも今は集客を増やすべきではないのか。
それを一緒に整理します。
「法人顧客獲得・勝ちパターン個別相談」を用意しました
そこで、この本を最後まで読んでいただいた方のために、
WEB約1時間の
「法人顧客獲得・勝ちパターン個別相談」
を用意しました。
あなたの現在のビジネスをもとに、
「誰に、何を、どのように売れば、法人顧客を継続的に獲得できるのか？」
を一緒に整理します。
そして、今のままで問題がなければ、無理に何かを変える必要もありません。
私が一緒に見つけたいのは、
あなた自身の
「法人顧客獲得の勝ちパターン」
です。
今度は、あなたの番です
私は、最初から年商1億円超のコンサルタントだったわけではありません。
独立6カ月で約500万円。
クライアントが5社ほどになっただけで、
「これ以上増えたら、どうするんだ？」
と悩んでいました。
そこから一つずつ仕組みを作りました。
集客を変えました。
営業を変えました。
商品を変えました。
人から学びました。
失敗しました。
数字を見ました。
また変えました。
その先で、
自分が働く事業から、仕組みに働いてもらう事業へ。
さらに、
システムに働いてもらう事業へ。
そして今、
お金にも働いてもらう。
という次の段階へ進んでいます。
でも、すべての始まりは同じでした。
自分の力で法人顧客を獲得できるようになること。
ここからです。
だから、この本を読み終わっただけで終わらせないでください。
一番もったいないのは、
「勉強になった」
で終わることです。
知識が増えても、法人顧客は増えません。
行動して初めて数字が変わります。
そして、あなたが一人で考えても、
「自分の場合はどうすればいいのか分からない」
という状態であれば、私に相談してください。
私自身も、一人で考え続けることをやめたところから、事業が大きく変わりました。
自分のことは、自分が一番見えない。
だから、経験した人の目を借りればいいのです。
あなたの商品。
あなたの経験。
あなたの強み。
あなたの顧客。
そして、
あなたがこれから実現したい売上と働き方。
それらを一緒に整理して、
あなたにしかない
「法人顧客獲得の勝ちパターン」
を見つけましょう。
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著者プロフィール
藤原智浩
株式会社OfficeTV 代表取締役
法人開拓の仕組み構築コンサルタント
法人営業未経験から法人開拓を開始。
金なし・コネなし・実績なしの状態から、1日200件、年間約5万件のテレアポを行うも契約0件。
その後、決裁者へ直接アプローチする法人開拓法を研究し、以前の事業では6年間で1,000社以上を新規開拓。
2020年に独立後は、社員ゼロでコンサルティング事業とIT事業を展開。
1年目3,000万円、
2年目5,000万円、
4年目1億2,000万円、
5年目1億5,000万円へ成長。
独立後6年間でコンサルティング事業440社、IT事業160社、合計600社をたった1人で新規開拓。
著書『ゼロから始める！法人営業』『ゼロから始める！BtoB法人営業マーケティング』（産業能率大学出版部）。
※本書の内容は著者の経験・実績に基づくものであり、すべての読者に同一の成果を保証するものではありません。
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